原则
坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。
第二章组织管理
制定程序
管理制度制定由营销部经理负责制定，上报分管副总审批，由总经理批准后执行。
执行
营销部经理负责组织执行。
实施监督
分管副总负责管理制度执行过程中的监督和考核。
实施效果考核
总经理办公室负责对管理制度执行效果进行评审。
第三章制定方法
类比法
主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合公司目前经营现状而制定的。
经验对比法
主要根据过去销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。
综合法
在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定。
第四章制度管理内容
销售员管理
（一）产品销售员管理；
（二）网络销售员管理。
销售员激励机制
销售员的业绩评估
第五章产品销售员管理
销售员职责
产品销售员主要职责，详见销售人员规章制度岗位职责
（二）销售主管主要职责（以下简称营销主管），详见销售人员规章制度岗位职责
管理目标
（一）销售目标；
（二）利润目标；
（三）市场占有率；
（四）销售网络发展
（六）销售成本控制；
（七）客户满意度。
管理原则
（一）区域性管理原则
将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。例如A销售员负责华东区、华南；B销售员负责华中区、华北区等
目标性管理原则
营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。
（三）过程监督与结果考核相结合的管理原则
营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。
管理制度
（一）营销管理制度
为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成，分别制定相对应的管理制度。比如《营销计划管理制度》、《市场促销管理制度》、《营销政策管理制度》、《市场调查管理制度》、《销售员薪酬设计方案》等。
（二）销售员管理制度
为规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，也制定了《销售员工作手册》、《销售员培训管理制度》、《销售员劳动纪律》等。
销售员培训
在每年年初，营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训，定期进行业务技术方面培训，其主要培训内容：
（一）管理制度培训
主要是营销管理制度和销售员管理制度培训。
（二）岗位技能培训
主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售员的行为、语言、礼仪……
业务技术培训
主要是针对销售员对技术专业方面的培训及新产品上市情况的培训
渠道网络管理
（一）渠道发展规划
1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划，并监督其实施。
2.销售员根据审批的渠道发展规划，帮助或协助代理商制定当地市场的渠道发展规划，并确定年度，季度，月度发展目标.
（二）代理商管理
1.营销主管负责审核或审议销售员报批的代理商发展计划和管理措施及对现有代理商等级评审建议。
2.销售员根据代理商发展计划和管理措施要求，一方面规范现有的代理商，帮助或协助代理商制定客户发展计划和实施方案，在方案实施过程中给予指导；同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议。另一方面优选新的代理商
（三）销售市场管理
1.营销主管负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营销政策和促销政策。
2.销售员在销售市场管理中负责监督各区域代理商的市场销售行为，严格执行营销政策和促销政策。
销售员时间成本管理
（一）时间成本投资效益分析
1.时间特征
时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制
因而销售员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。
2.时间投资收益
销售员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的，这完全从每一个销售员年终的销售业绩中反映出来，所以，销售员应根据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和年度销售目标的大小合理分配时间，有效利用时间，创造市场时间投入的最大收益。
（二）时间分配
根据研究分析，销售员的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。如表1所示
表1 销售员时间分配
业务时间分类
主要内容
时间比例
决定性时间
与代理商进行信息沟通、资料交流等
20%
组织时间
市场规划、客户档案整理、销售信息分析、撰写报告
25%
业务运行时间
给客户办理批销手续、市场监管、客户服务
55%
（三）时间管理
1.时间规划
主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。如表2所示
2.日常时间安排
将营销计划分解为每个工作时间段，再将工作时间段细分为月、周、天，然后再每一个任务分解事件链，从而对事件链的时间进行管理和控制。如表3所示
表2时间规划表
一月份
二月份
13……
29
30
31
……
第一重要事情
1事件
2事件
3事件
……
第二重要事情
1事件
2事件
3事件
……
……
表3销售员日常时间安排表
活动安排
统计分析
客户沟通
办理批销单
参加会议
撰写报告
8：30—10:00
10:00—11:00
11：00—12：00
……
销售员业务管理
（一）业务计划管理
1.计划范围和内容
销售员的业务计划主要分为：
（1）年度销售计划
（2）年度市场发展计划
（3）客户拜访计划
（4）市场推广协调计划
（5）市场信息收集计划等
2.计划分解
首先，营销主管帮助销售员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划，明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项；
其次，销售员对分支计划进一步确认，把计划按重要程度分出级别、按时间顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与营销主管协商解决等；
再次，将各分支计划进一步分解为工作任务，更便于实际操作。工作任务包括的主要内容：
（1）任务描述
任务目的
任务目标
任务内容
实施起止日期
（2）资源配置描述
（3）实施过程描述（人、财、物配置、过程控制、目标要求）
( 4）考核指标
（5）监督
==>> 
