一、文王酿酒股份有限公司介绍 3
1. 公司简介 3
2. 经营理念和管理理念 4
3．企业优势 4
4．企业发展规划 6
5．文王产品介绍 6
二、组织结构 7
三、管理制度 9
作息制度 9
业务管理制度 10
A．客户定义 10
<1业态客户定义 10
1.大卖场： 10
2.连锁超市： 10
3.便利店： 10
4.百货店超市： 10
5.传统零售店： 10
6.餐饮终端： 10
7.娱乐终端： 10
B.价格表 11
C.销售步骤 11
第一步 前期准备 12
第二步 打招呼 13
第三步 商店巡视库存盘点 13
第四步 商品化工作 15
第五步 开场白 16
第六步 销售陈述 17
第七步 异议处理 18
第八步 缔结订单 18
第九步 行政工作 19
D.拜访路线及频率的设定： 20
A．报表体系 23
客户分区分级明细表（导入期及发展期） 23
2. 客户资料表 23
3. 工作计划：（周、月） 24
4. 行程计划表（定时定点） 24
5. 客户日销售卡 25
6. 通路利润维护信息 25
7. 销售早会、例会报告 26
8. 餐饮、娱乐终端针对性措施（走访表） 27
9. 餐饮、娱乐终端统一性措施（走访表） 28
四、销售人员行为规范 28
1.原则 28
2.执行范围 28
3.内容： 29
（1）公司财产的保护 29
（2）销售代表工作范围 30
（3）公司利益的维护 30
（4）人际关系 31
（5）安全、秩序和礼仪 31
（6）公共道德 32

一、文王酿酒股份有限公司介绍
1.公司简介
安徽文王酿酒股份有限公司位于号称天下粮仓之一的淮北平原,古时周文王第十子聃季载的封地沈子国,现安徽省阜阳市临泉县。公司的前身创建于1958年,现已发展成为拥有资产2亿元,占地600多亩,年创利税6000多万元的省白酒重点骨干企业。2001年,公司位阜阳纳税前五强,中国白酒企业百强行列,2003年,迈入安徽省民营企业十强。

公司董事长刘素敏女士，毕业于无锡轻工业学院酿造专业，是30多年的酿酒专家，高级酿酒工程师，阜阳白酒专家组组长，“首届中国十大杰出母亲”，安徽省第九届、十届人大代表，曾任临泉县委常委、县人大副主任。刘素敏女士仁爱慈善，热衷于公益事业和慈善事业，用行动向社会奉献自己的光和热，被中国少年儿童基金会誉为“中国儿童慈善家”、“慈善大使”，受到原全国人大常委会委员长李鹏、全国妇联主席顾秀莲、中国少年儿童基金会名誉主席陈慕华女士的亲切接见。

公司规模宏大,设备先进,技术力量雄厚,拥有4千名员工，数千多条发酵池，近几百亩的生产酿造基地和几十条现代化瓶酒灌装生产线,并有自己的高科技实验室和具有精密设备的化验室 。年生产白酒3万多吨。公司秉承传统工艺,以现代科技为指导,用自家独有的酿造方法生产的浓香型白酒,具有入口绵甜,窖香突出,回味悠长,饮后不上头等特点 。公司于1999年通过IS09002认证,2003年通过IS09001:2000版换版认证,获得了走向国际市场的通行证。自1990年以来单位连续被授予省质量最佳企业称号,产品连续蝉联省消费者最喜爱的白酒、省名牌产品以及省质量免检产品和“全国质量稳定合格产品”荣誉称号,2002年荣获第十届中国专利新技术新产品博览会金奖。公司被评为全国守合同重信用企业、省企业管理先进单位和安徽省“先进集体”。2003年以质取胜的文王贡酒（跨世纪）在上海市首届优质酒评比中,经过市场调研和国家级评酒师的精评细选,在畅销品牌、金樽佳酿品牌、经典佳酿品牌优秀品牌4个奖项中,（跨世纪）文王贡酒获得“经典佳酿”奖。2004年3月6日文王公司被市工商局、质量技术监督局、国税局、地税局等七家单位联合授予二星级诚信单位,是全市白酒厂家中唯一当选的企业。凭着优良的白酒品质和备受赞誉的诚信,以及效益突出的经营管理,文王企业被中国酿酒工业协会评选为“中国酒业理事单位”。

一流的防伪技术，确保维护消费者的利益。公司重视科技创新,在产品的包装和防伪方面走在同行业的前列,除采用800电话数码防伪标志外,自行设计开发的“天鹅瓶”“一帆风顺”和“年年有余”瓶以及一次性撬断开启瓶盖等获多项国家专利。

公司奉行“质量如同生命、诚信重于泰山、服务胜似广告、人品打造酒品”的经营理念,与客户真诚合作,关爱广大消费者,走共同发展之路,走可持续发展之路，走和谐发展之路。

2．经营理念和管理理念
文王在激烈的市场竞争中形成了自己独特的经营理念和管理理念，用于指导公司的各项生产经营活动：
经营理念：质量如同生命、诚信重于泰山、
服务胜似广告、人品打造酒品
企业精神：空谈误事、实干兴厂
管理理念：战略目标清晰化、核心流程系统化、开展工作程序化、
工作计划明确化、工作内容表格化、绩效考核数字化、
保障执行军事化、全面管理科学化
3．企业优势
文王酒业规模宏大，设备先进，技术力量雄厚，现已发展成为资产2亿元，占地600多亩，年生产白酒3万多吨；拥有4千名员工，数千条发酵池，几百亩生产酿造基地和几十条现代化酒瓶灌装生产线，并拥有自己的高科技实验室和精密设备的化验室。

文王在激烈的白酒市场竞争中，逐步确立了自己的三大竞争优势：质量优势、品牌优势和文化优势。

质量优势：文王酒业认真追求每一瓶文王酒的品质，从创立之时始终秉承传统工艺，以自家酿造为至上，以现代科技为指导，酝酿出“绵甜、爽净”的琼浆玉液。

具有“经典佳酿”之称的文王酒业拥有自己的曲酒生产基地，传承“自家酿造”的理念，采用优质粮食酿造，才有了文王酒特有的“绵、甜、净、爽”的口味、醇和、浓郁的窖香，喝过心旷神怡，喝多扣不干、头不痛。“自家酿造”，就是选用优质高粱、小麦、大麦、豌豆等原料，采用老五甑固体发酵传统工艺，经过120天发酵，慢慢蒸馏出好酒；“自家酿造”，就是量质接酒，分级储存，自然老熟，形成独特的自然风格；“自家酿造”就是以自己的生产能力为基础，绝不粗制滥造。

“自家酿造”不仅仅是句广告语，更是文王酒业用实际行动向广大消费者做出的质量承诺。是“自家酿造”成就了文王的永恒品质。此外，在，2007年，公司生产的正一品文王贡、御品文王贡、皇宫宴等文王牌系列白酒被中国绿色食品发展中心许可使用绿色食品标志，使得文王酒成为消费者心中的放心酒、健康酒。

品牌优势：文王经过半个世纪的发展，已经成为享誉省内外的著名品牌。早在1997年，文王就获得了“安徽省著名商标”的称号。先后获得了上海市优质白酒经典佳酿奖、第五届消费者喜爱的名优白酒品牌、安徽省名牌产品、全国白酒质量放心消费联盟品牌、全国公益明星企业等光荣称号，这些殊荣是文王品牌优势的见证。为了进一步打造文王的品牌优势，公司自2007年起已将申报中国驰名商标列为重点工作之一，各项辅助工作都在火热进行中。2008年公司精心策划的“经典文王”系列产品成功上市，得到了广大消费者的喜爱，进一步提升了公司的品牌影响力。

文化优势：爱心文化是文王文化理念的精髓。公司所获得的荣誉只是一小部分，重要的是文王酒业对社会的奉献、对消费者的爱；文王人对品质的执着，正是源于他们对文王酒的