小心技巧成为谋害新人杀手 “技巧”对新人的影响 展业技巧是一个在正确理论指导下，通过大量的实践展业活动形成的个人独有的推销技术，它的提高并非朝夕之功，是通过大量实践活动形成的对客户具有普遍作用的极富个性的内心感悟。 由于“趋利避害”的人性共同心理特点，如果在新人的成长过程当中对技巧渲染过度，很容易导致新人走向“歧途”------只注重技巧而不尊重寿险业新人的成长规律。 而作为新人来讲，首先需要解决的不是技巧问题，而是对寿险业的认同和良好展业习惯的形成，试图采取通过“技巧”的捷径“一招制胜”，结果只会是拔苗助长、得不偿失。 新人过度追求“技巧”的原因 一、趋利避害“走捷径”是人的共性。 每个人都有希望通过最小的付出获取最大回报的心理，寿险业务员亦是如此，但是，违背客观规律的异想天开，肯定会遭受到客观规律的惩罚。 二、受“老人”的影响。 “老人”和新人应获取的寿险知识侧重点是不一样的，相对而言老人展业技巧的提高显得非常重要和必要，他们的言谈往往会影响新人对技巧的超前追求。 新人过度追求“技巧”的原因 三、晨夕会舆论引导失之偏颇。 一：在成功经验分享时，新人看到的往往只是“促成”的瞬间，而忽略了成功的整个过程，容易造成管中窥豹，形成“技巧第一”的错觉； 二：新、老人混合的晨夕会的确给策划者带来永远也挥之不去的烦恼------无法让二者同时得到满足。 四、受书籍、报刊的影响。 关于技巧的内容俯拾即是，新人看到后往往便会不切实际地去效仿。 新人过度追求“技巧”的原因 五、培训课程不合理。 一：很多的新人培训都安排了有关技巧的课程，加之讲师们精彩的讲演，新人对讲师的“高招”佩服得五体投地； 二：强化学员对话术的背诵，无意之间夸大了技巧的作用。 六、主管、组训对新人思想动态掌握不够。 不了解新人的想法，没能及时纠正新人过度追求技巧的错误观点和错误行为。 对策 一、在新人的成长过程中，弱化“技巧”的作用。 营销员的技巧好比产业工人的技术，它的好坏直接影响到“产出”。但是，技巧的提高是一个长期的过程，不可能一蹴而就，成人学习的特点，要求通过实践才容易吸引。根据寿险新人的成长规律来看，新人期最重要的是养成良好的展业习惯和说服自己对寿险业的认同。因此，切不可让“技巧”喧宾夺主。 二、有条件的地方最好建立新兵营，专门针对新人策划晨夕会，规范新人的活动内容，以抵御老人的“技巧”传染。 将新、老人合在一起，很容易让新人错误地认为寿险的事业就是技巧的事业。 对策 三、正确引导新人“读书”。 有良好的看书习惯的人是一件非常好的事，能够很快地获取寿险知识及先进的销售理论。一般情况下，此类人员都具有独立的思考能力。但是，作为新人因为他们对营销员成长过程的全局把握不住，容易陷入“技巧”的误区。 因此，我们的主管、组训、讲师要向新人推荐书籍，并指导他们的阅读。培训中减少甚至删除有关“技巧”的课程。 预防新人产生错觉，把技巧作为首要工作来做，而将培养习惯和寿险知识的学习放在次要位置。 对策 四、提高主管和组训对新人的辅导能力，用科学的方法育成新。 不能用侥幸心理取代系统的训练，让“经验主义”取代客观现实，意气用事违背客观规律，尽量使新人育成规范化、系统化、科学化。