业务流程 营销理念：基于客户价值和客户满意来建立客户关系流程：有始有终，回到原点目的：吸收新客户，保持和发展当前客户销售技巧是指在销售过程中，对客户心理、产品专业知识、社会常识、表达能力、沟通能力、领悟能力、分析能力等娴熟的掌控和运用。销售技巧的宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。销售的灵魂就是运用合适的销售技巧把合适的产品以合适的价格卖给合适的人。 搜寻客户 联系客户 拜访客户 解决客户问题 服务客户 争取订单 催收货款 持续跟进 搜集客户基本信息 渠道：转工业区 网络 朋友、客户转介绍 平面媒体 展会 黄页 招聘会 ……. 分类 筛选 ---行业，前期信息了解，为电话约访和实地拜访设伏 电话预约 难点： 对产品不熟，不自信，绕前台技巧，行业动态 电话营销员必有的三种心态：第一种心态：融入的心态 ，第二种心态：舍得的心态 ，第三种心态：实践心态 预约对象：采购、工程、品质 注意通话时间、预约时间、预约技巧 注意通话前话语准备，语言色彩， 产品知识，公司简介的准备 附绕前台30法 附对采购电话营销技巧 拜访 需了解的客户信息： 客户性质：日资、内资 公司规模：人数 生产什么产品 产品定位 产品的销售区域 所用LED规格 目前的使用状况、问题点 客户竞争对手 目前的供应商，采购/期望价格 月结时间 关帐日、对账日、开票日、付款日 信用状况 采购流程，供应商引进流程 相关部门负责人 个人信息 注意事项： 1.第一印象，推销自己必定要从仪表开始，仪表决定了顾客对你第一印象的好坏。仪表是人的包装，是无形的推销员。恰当的仪表可以减少顾客对你的怀疑和反感，良好的仪表还可以增强推销员的自信心！五准备：微笑，状态，名片，笔记本，简介 2.礼仪，着装，谈吐，发挥文字、语言、肢体的优势； 3.品牌意识要强，提升竞争对手的档次，公司形象 3.2分钟的公司简介，体系，规模，性质，资质，主要产品，主要客户， 4.目的性强，为下次拜访留伏笔，注意细节，多提问和记录，不能 5.了解产品开发状况和新项目机会，争取打样机会，了解样品的测试条件和周期，不能随便报价 6.告别，注意礼节 附页：如何快速开发新客户？ 一、 老户盘活： 二、 客户介绍： 三、 同行介绍： 四、 品牌效应： 五、 抓住机会： 六、 业务摸排： 当然，客户开发的方法还有很多种，以上六种方法也只是为了帮助业务人员快速开发客户提供的几种思路。业务人员在工作中，可以不断总结，积累经验，方能融会贯通，得心应手！取得更好的佳绩！ 首次拜访的现场分析： 1.采购与工程的关系处理？ 2.客户问业务是怎么找到她的？ 3.同时会见工程和采购，怎么办？ 4.难搞定的人员对策？1》高层法2》拉关系法 5.现场报价对策？怎么样谈价格？ 6.样品怎么安排？怎么跟踪？ 7.怎么样回到客户的刁钻问题？ 8.怎么样回答客户的客诉处理流程？ 拜访技巧 1.“问”是决定成功的关键，“发问”是销售的基本功， 2. 问的有目的，不要用为什么提问，要多用：怎么样、什么、是否、是不是、我理解的对吗、您要怎么样才能赞成呢、怎么样才有机会呢… 3.学会引导客户，客户选择供应商：优先考虑什么？然后问必须具备什么条件？再根据客户的回答表述我司优势； 4.五同无缘法：同学，同乡，同好，同邻，同事；亲缘，物缘，地缘，神缘，业缘； 5.提升自信的技巧：帮客户解决问题、提供资源、服务客户、信任客户； 客户型格 一.重视结果型：提供各种备选方案和优劣势； 二.注重细节型：介绍技术参数和产品优势； 三.重视友情型：个人问题； 四：重视社交型：讲笑话，聊社会； 客户分析 申请样品 填写样品申请单 注意事项：样品的参数要求 送样/留样记录 追踪样品确认进度 采购暗语分析 采购，一个敏感的职业，采购，业务眼中的上帝，在采购与业务的合作过程中，需要学会认真聆听，分析对方的一些暗示和言外之意，会更利于彼此的合作与发展！以下我总结一些采购吃回扣的暗示语，希望对大家有所启发。新官上任暗示型：很多有经验的采购，新到一公司后，会选择适当的时间给自认为有利可图的供应商打电话或发邮件，内容大概是：某某你好，我是新来的采购，主要负责**方面的工作，以前在**公司做采购在这方面有经验，以后请多关照，相信我们会合作愉快（言外之意就是，我有某些方面的权利，对市场很了解，多关照就是要回扣，有回扣就会合作愉快，不然..嘿，你懂的）苦肉计暗示型：很多有经验的采购，当订单量增加的时候，虽然上面没有要求跟供应商谈降价，但还是会主动向供应商诉苦，大致意思是：我们订单越来越多了，价格也该优惠点了吧，我们做采购也不容易，拿一点点工资，也要尽职尽责，不然不好向老板交待呀。（言外之意就是，合作这么久了，量也大了，我累死累活的，帮你赚那么多钱了，你也不给点好处，是不是想我向上面参你一本呀）欲擒故纵暗示型：一些负责设备项目方面的采购，如果采购计划上司已经批准了，但通常都会故意压在手里。如果供应商打电话来，会采用欲擒故纵的方式暗示回扣，大意就是：你的方案已经报上去了，还算比较满意，应该很有希望，但是还有不同的方案，需要再讨论研究一下。（研究就是烟酒的意思，嘿！你不意思一下，别些签合同，我们有不同方案可以选择）比价卖乖暗示型：一些有经验的采购，对长期合作的客户，如果没有好处，也会选择适当的做些暗示，比如说：最近有一家新的供应商联系我，就在**地方，离我们很近的，价格也比你便宜一些哟，但是我们已经合作开了，还是觉得和你们合作比较放心。（言外之意就是，价格高我都选择你，不意思一下行吗？我们找到新供应商了，你知道怎么做的）借题发挥暗示型：当交易过程中，偶尔出现一些交期和品质的小问题，对生产根本没有产生什么影响，但有些采购就会借题发挥暗示了，大意是：你们老是不按时交易，还有质量问题，搞得我不好做呀，天天埃批，你要体谅一下我的难处呀。（言外之意就是，我帮你很多，你应该要有所表示，不然。。。你懂的）故意压款暗示型：很多供应商都是月结的，对于交易频繁的供应商，有些采购会故意把对账单晚一些报到财务，货款安排也是有意延后，让供应商资金周转困难，只好给些好处，货款才能按时拿到手。