拐来拐去讲保险
课程目标
加深对寿险的功用和意义的理解
通过学习掌握轻松谈保险的思路和话术
强化风险意识、建立自信心
课程大纲
新人行为解读
轻松话保险技巧
保险大家谈
思考
我们是如何与客户谈保险的
直接谈保险
总谈不到保险
直接谈保险
表现:
你好，我现在到保险公司上班了，我这边有个好产品很适合你的，你买一份吧！！
后果1：
客户却不过面子，买保险或者买少量的敷衍
客户满意度：低
后果2：
客户觉得太突然，直接拒绝
客户满意度：零
总谈不到保险
表现:
拉家常，唠嗑半天回家
拉家常，唠嗑半天提出要卖保险
后果1：
客户却不过面子，买保险或者买少量的敷衍
客户满意度：低
后果2：
客户觉得太突然，直接拒绝
客户满意度：零
到客户家究竟应该谈什么呢
我去卖保险的，当然谈保险了！
总觉得直接谈保险不太好，太突然了
我不知道该说什么，有些尴尬
游戏
词语接龙
从“保”到“险”
从“华”到“夏”
联想练习
4、死亡、保险
打预防针、生病、保险
结婚、平均寿命、保险
赌博、输赢、保险
爱情、玫瑰花、保险单
很多人不敢拜访缘故客户的原因：
自己还不完全认同保险
技能不足
如 果
今天是我人生的最后一天，你最想做的3件事是：
如果只能做一件事呢？
如果你的家人或朋友将他的遗孤托付你照顾，你觉得对他们最直接的帮助是什么？
人在面对了生离死别后，最大的担心是什么？
轻松拜访五部曲
通过生活
中的简单
问题铺垫
案 例
业务员：小张
客户：王先生，某公司普通白领，35岁，月收入2500元，王太太：某中学老师，月收入2000元，小孩5岁，读幼儿园，去年购买了新房，月按揭1500元，家庭月开支1000元
客户和业务员的关系：过去的同学