会后促成技巧与方法 课程大纲 会后签单促成时的障碍 会后签单促成的方法及话术 促成运作 促成时注意事项 一、会后签单促成时的障碍 不敢促成； 一次失败，再不尝试 意愿不强烈 二、会后签单促成的方法及话术 激将法 推定承诺法 二择一法 风险分析法 利益驱动法 立即行动法 1、激将法 好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿！ 话术：您看这么多的客户已经经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况 您是一位非常有责任的父亲！ 2、推定承诺法 假定准客户已决定购买，而不去征询客户的意见 话术： 请问您的出生日期是……？ 请问您的家庭住址是……？ 请问您的身份证号是……？ 3、二择一法 “要么这样，要么那样”，的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案 话术： 您是投资两份还是三份呢？ 您是给自己投资还是给孩子投资呢？ 受益人是写您妻子还是儿子呢？ 4、风险分析法 利用一些感人故事，真实数据，强化人们的风险意识，建立他们的危机感 讲一个真实感人的故事； 讲述关于未来晚年生活的一些数据；问他身边有没有致富返病的人， 5、利益驱动法 利益容易驱使人们行动，促成是要强调保单利益 话术： “您看年龄越大，保费就越高，反正迟早要办保险，早一天办早一天受益，更可节约保费！” “× ×先生，您的这份保障，既有医疗保障，又有养老保障，还有遗产” 6、立即行动法 通过采取具体推动客户购买的行为，引导准客户购买的过程． 话术： 您看这是投保单，填写后交保险公司承保立即生效； 拿您的身份证过来一下 现在就去公司办理投保手续吧！ 三、促成的动作 适时取出投保书 请客户出示身份证 自己先签名，并引导客户签名 一边填写保单一边从容不迫对客户说：您看现在缴费，经公司核保，保单立即生效，家庭就拥有了一份保障 请客户确定受益人 四、促成时的注意事项 坐的位置； 事先准备好投保单、授权委托书 ； 让客户有参与感 ； 注意仪表谈吐举止大方， 签单前后，不喜形于色 ，急于离开； 使用辅助工具，引导需求； 签单过程中，不要自制问题 借力使力 何故？善假于物也！ 谢 谢！