客户二次开拓 挖掘客户需求的方法、技巧、话术 解读客户资料的方法、流程、技巧 目录 CONTENTS 如何有效推动二次开发及注意事项 节点经营的追踪激励使之良性循环进行服务开发 解读客户资料 解读客户资料的方法、流程、技巧 解析客户资料进行二次开拓 收展专员根据公司提供的客户基础资料，按照专业化的流程，利用格式化的工具，将客户资料有序归类，并在为客户服务的过程中通过充分的沟通交流，对基本资料做进一步的收集和补充，提出相应的保障检视规划，并结合公司现有产品和服务，满足和完善客户的各类保险需求，使客户得到持续的、专业的、高品质的服务。5 客户资料分配方法及流程 1、每个月20号从系统提取次月应收清单，清单下发后纵览全局，根据清单上的客户信息和系统中所留信息，按保费、险种、城区、郊区、险种等做一个初步的客户分类。 2、要求专员专业，热情，周到的服务回访电话和催缴电话，在此过程中搜集客户资料，要求收展专员对客户再次分类。行业、年龄、家庭结构、区域等目的是便于有针对性的帮扶。 3、充分利用送收据和分红通知书、保单年检整理的机会，详细搜集客户资料，发掘客户需求，导入期交产品或健康产品或百万身价产品，铺垫积分报告会、幸运颁奖会、个人专场答谢等。 4、利用多种方法促成保单。 5、做好售后服务，寻求转介绍。再次开发 1、交费期满的客户 2、返钱的客户 3、理赔的客户 4、中等收入以上的客户 5、红利累积金额较高的客户 6、以前参加过答谢会的客户 7、两年之内没有购买过理财险的客户 客户资料细分 8、只有健康险的客户 9、只购买过集团业务的客户 10、 只给孩子买保险的客户 11、只买过短期险的客户 12、想买附加险的客户 13、没有养老险的客户…… 规范化工作模式助推专员充分利用客户资源 参与早会、参与培训、接受辅导训练 “531”工作模式 “111”客户服务模式 “120”工具记录要求 “4111”销售模式 “531”工作模式： 每天5个电话访（传递一个思想，交流一个信息）实质内容 每天3个面访（实质面谈） 每天开发一个准客户名单（新增） “111”客户服务模式： 每位客户每月至少一条微短信 每位客户每季至少一次电话 每位客户每半年至少见一次面 规范化工作模式助推专员充分利用客户资源 “120”日志记录要求： 每天20分钟做工具记录与整理 “4111”销售模式： 每月4张卡或XXXX 每月1张趸交单 每月1张期交单 每月1张车险 规范化工作模式助推专员充分利用客户资源 自制督导工具提升督导技巧建立各种督导、风险防控表格 推荐服务： 姓名电话 建立客户资料卡 《客户服务卡》的使用 每月对《客户服务卡服务卡》进行分类编号（例：10月份第三十三张，即1033）; 按《客户服务卡服务卡》的月份和卡号，在《清单》上作相同的编号，便于在卡上记录客户的情况; 根据拜访情况对《客户服务卡》内容作补充; 如有其它保单，分别在《客户服务卡》和《清单》上注明家庭其它的保单编号，以便综合了解家庭保单情况。 按生效日进行分类（保持保单续交有效、及时发现前任问题） 按区域分类（合理安排行程、提升时间管理效率、快速了解区域特性） 按保费多少进行分类（初步按购买力分类） 按生命周期、收入、教育程度进行分类（事先准备沟通话题） 按职业、职务、企业性质及基本情况（分类、分层经营管理） 按险种分类（完全商品销售） 客户关系管理分类 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看