摘要
代理商在商品流通环节具有重要的市场地位,随着代理商的发展日趋强大和厂家对
代理商资源的依赖,代理商就会出现两极分化,一部分代理商会越做越好,获取厂家的
支持力度也越来越大,但问题随之出现,就是代理商做大之后狭渠道而自重从而倒逼厂
家,通过对厂家的威逼从而获取超额利润;另一部分代理商在一些市场原因的作用下,
因为销售或者市场状况的不理想,从而士气低落,对厂家的投入越来越少,甚至转而投
向竞争对手的怀抱,从而为厂家代理带来巨大的经济损失
代理商在一个厂家的渠道战略中表现出来的差异性,有代理商自身的原因,也由厂
家渠道管理的原因;如果一个厂家渠道管理得当,就可以为维持代理商与厂家之间力量
的平衡,从而使代理商的行为即能够为厂家的销售战略服务,又能够使代理商获取恰当
的利润空间;在代理商管理中,激励因素是一个厂家需要考虑的重要因素,好的激励方
案能够使代理商积极投入资源,积极开拓市场,从而实现代理商和厂家的双赢;好的激
励方案能够使弱小的代理商成长的更强大;好的激励能够能够使代理商的败德行为消失
在萌芽状态
恰当的激励对代理商的管理起到重要的作用,本文在博弈理论和激励函数的基础
上,结合M公司在代理商渠道管理的实际情况,通过对激励函数的研究、设定,从而对
代理商的激励提出了可量化的激励方案,同时通过激励方案在代理商管理中的实际应
用,进一步对激励方案在代理商管理中的作用起到了实证和探索的目的
关键词:渠道管理;委托代理;激励函数;博弈理论