谨 呈：福州三盛房地产开发有限公司
[2007] GW-SZ-09报告前言
什么是价格策略报告？
——解决价格策略安排的报告，而非单一的均价制定；
为什么要做价格策略报告？
——避免项目在销售过程中迷失了项目目标和方向;
价格报告能得到什么结论？
——目标指导下的销售价格，而非市场价格,当然客户和市场是实现价格的依据;
我们必须清晰的了解价格报告的作用，达成共识……解决问题的思路
价格策略实现
目标下的问题
目标
定价背景
价格策略
市场分析
客户分析
产品分析前期营销策略回顾
11月
1月
二期储客
10月
12月
8月
9月
一期储客
一期开盘销售
营销节奏回顾
二期第一批
开盘销售
一期开盘
二期开盘
工程进度现状
一期储客:时间拖长
一期开盘销售：较原计划延长2个月左右
二期储客
1、一期展示区大门、展示区产品立面、园林交付展示；
2、一期精装样板房交付展示；
3、售楼处整改到位，现场包装到位；
4、展示区周边道路整改绿化到位；
1、销售产品取得预售许可证
1、体育公园会所展示到位；
2、公寓样板房展示到位
1、销售产品取得预售许可证
工程进度回顾
1、展示区交付、样板房开放：11月20日；
2、售楼处整改：部分按时完成；
3、周边道路绿化整改：部分基本完成
一期部分产品取得预售证
体育公园、公寓样板间展示延后
一期全部取得预售证
营销节奏现状
一期开盘
二期开盘延后前期营销策略回顾
一期开盘
二期开盘
开盘选在7号或12号
受产品类型限制至少安排30天的产品形象转换及产品储客期
销售目标
别墅诚意客户蓄客300组
别墅产品销售90%
公寓产品诚意客 户蓄客200组
公寓产品销售200套
销售现状
别墅诚意客户蓄客290组
客户认筹
一期别墅产品正式开盘
客户筛选
公寓储客
一期开盘
二期开盘延后
市场变化
9月11日万科拍地，楼面地价7096元/㎡，市场集体提价
9月27日，房贷新政出台，楼市热度大减
福州推售量、销售量齐降目标回顾基于策略执行下的目标界定
核心目标：
—— 一期别墅快速走量，确保开盘成功
整体价格持平市场，部分价格服务于速度价格目标速度目标
快速回收资金，控制开发风险，规避后续调控品牌建立
产品品质塑造品牌实力；
销售速度创建品牌影响销售目标下的问题
第一：高速实现销售
70联排＋20套叠拼＋ 80洋房，实现70%销售
第二：市场标竿价格
项目价值最大化，建立标竿价格，影响福州市场
意味着诚意客户量必须超过250组
意味着小部分产品高价，部分产品中价，速度建立影响
要求：
认筹前五天，43个客户参加认筹，认筹客户量严重不足；
参加认筹前活动客户，对价格都较敏感，只有26%的客户对项目均价表示可以接受
核心目标
—— 规避市场风险，快速走量
对于目标的思考
开盘方式的选取，认筹量不足的情况下，采取内部走量方式开盘
为保证销售速度口碑，可将项目分期开盘，缩小推售总量；
通过价格口径的转化，提高认筹率；解决问题的思路
价格策略实现
目标下的问题
目标
定价背景
价格策略
市场分析
客户分析
产品分析新政影响表现：全国范围内住宅销售量大幅下降，成熟开发商开始降价出击
万科金域东郡开盘当日所推单位全部售罄——均价7500元/㎡；
中海大山地开盘当天达到9成的销售率——价格较周边降价1000元，购买人群多为初次置业者。
现阶段降价方式——送装修、表价为套内面积价格等等
10月份深圳万科与中海分别降价开盘：世联分析新政影响市场预测与开发商对策
市场预测
第一波降价：投资客或因房贷压力过大或满足于价差利润——最先抛售，实现财富兑换。主要集中于二手房；
第二波降价：市场经验丰富的理性开发商——实现资金回流，购置土地，保持持续开发；
第三波降价：市场跟随者——无奈降价，数量最大。
开发企业对策
看清大势，以理性的心态配合政府，避免硬挺；
根据市场走势及时调整发展战略，快速回笼资金，通过降低房价使地价有真正的降幅，适时充实土地储备以保障可持续性开发 ；
开发商应当采取多种灵活的促销手段，如送管理费、送装修等等实现快速消化。
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