(二)优质名单特点
有需求、有购买力的企业
公司人数在100-3000人
总经理、董事长、人力资源部经理
带手机号码的名单
尽量是一些生产加销售型的公司,成交概率会较大
(三)名单来源
1、第一类:
A、黄页、工商名册(如联通黄页)
B、网上下载的名单(网络查询)
C、114查询
2、第二类:
A、专业报刊、杂志收集,整理
B、报纸和电视上广告的企业,路牌等户外传媒广告的企业
C、名片店、复印店收集
D、人才市场、招聘会收集
E、向专业的名录公司购买
3、第三类:
A、陌拜扫楼(带上邀请函及后附《签收表》)
B、随时随地交换名片
C、和竞争对手互换资源
D、和其他公司业务人员互换资源(如保险公司、高尔夫球会等)
4、第四类:
A、参加展览会名单
B、加入专业俱乐部、会所
C、参加大型公开课程的名单(如陈安之、汇才等)
5、第五类:
A、商业协会、行业协会
B、工商局、税务局
C、商学院的同学录(如:MBA\EMBA)
6、第六类:
A、亲人、朋友介绍
B、未买卡课户转介绍
C、买卡课户转介绍
(注:养成随时随地记录电话号码的习惯,只要用心,客户资源无处不在。)
二、电话邀约
通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客,扩大顾客群,提高顾客满意度,维护顾客,增加附加值等市场行为的营销手段,并通过电话促成成交的方法称为电话行销。
(一)、电话行销的核心理念:
1、电话是我们桌上的一座宝藏
2、电话是我们公司的公关、形象代言人
3、所有的来电都是有钱的来电
4、广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一
5、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道
6、打电话是一种心理学的游戏,打电话从赞美顾客开始
7、打电话是体力劳动,是一种体检式行销
8、想打好电话首先要有强烈的自信心
9、电话行销是一种信心的传递,情绪的转移
10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节
11、打电话是创造人脉的最快工具
(二)、打电话的十个细节:
1、用眼睛看,看全局2、用耳朵听,听细节
3、用嘴吧讲,沟通与重复4、用手记,记重点
5、肢体动作参与,潜意识学习6、激发想象力
7、感悟8、放松
9、快乐10、空杯归零的心态
(三)、电话是一种谈判:
1、打电话是一种超越时间和空间的谈判
2、沟通只为很好的效果,谈判才有很好的结果
3、销售只产生营业额,谈判才产生利润
4、有效果比有道理更重要
(四)、电话行销前的准备:
1、三种颜色的笔:红、黑、蓝2、便签纸
3、16开的大本子
在本子里记录:公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间
4、同类名单放在一起
5、传真件
发传真的五个要点:
A、随时随地准备传真B、5分钟之内发送
C、十分钟确认对方收到与否D、确认对方看过并有回复
E、跟进和联络,达成目的
简单的事情重复做是成功的开始,成功的人只会做失败的人不愿做的事。
当你还是学习顾问的时候,请记住“听话照做吃苦耐劳好学”这十个字
(五)、电话行销的时间管理:
1、列名单、列电话2、集中时间打电话
3、同类电话同类时间打4、重要的电话约定时间打
5、珍惜顾客的每一分钟