摘要
锰买方市场的经济环境中，营销工作成为企业整个经营工作重中之重的头
等大事，营销工作的成败将深刻影响企业的兴衰成败。然而，在计划经济向市
场经济转型的过程中，Eh于种种原因，在营销网络中演绎出了各色各样的风险
悲剧，给企业造成了重大损失，留下了一个个难解之迷。／。

本文通过重温我国钢铁市场变化的历史沿革，结合重钢集团股份有限公司
营销网络的变革实例，站在MBA课程综合知识的诊断平台上，对我国特大型
国有钢铁企业营销网络的产生、冲突、变革、完善和发展的各个阶段进行剖析，
力求梳理出“营销变革整合的方案”，把握随市场不断完善而相适应的“现代
营销架构体系”，使企业始终立于不败之地。

由于在不成熟的市场机剑下，存在着许多不规范的行为和理念，特别是在
营销网络发展的进程中，或多或少地因各种不平衡因素而造成的冲突和困惑，
故整个论文在分析中，运用了实际案例进行切入，在掌握丰富的感性素材基础
上，形成了改制的突破口及重点控制要素，并针对这些要素，提出了操作截断
的思路。同时，在“吸收式”的截断操作中，更始终把握改制方向并注重发展
的渐进过程，为此，全文风格力求实战感受，重在操作截断。

关键词：营销网络积险改制