摘 要
随着我国社会经济的发展，我国已经发展成为世界第一大纸张生产和消费大
国，长期以来我国造纸装备市场为几家国际造纸装备跨国企业。经过这些年来国
家政策的扶持和市场竞争的加剧，市场格局发生了一定的变化。跨国企业之间的
互相竞争、国内造纸机械厂商的竞争以及跨国企业与国内厂商的竞争使得造纸设
备市场更加复杂
到目前为止，我国大型、高端的造纸机械市场的绝大部分份额被跨国企业占
据。但是跨国企业之间的竞争也日趋激烈。如何在竞争中避免价格战，寻求差异
化发展，发现市场中的“蓝海”，从而获得长期的竞争优势，成为各大跨国企业在
中国市场上需要思考的问题
本文以具有一百多年悠久历史的，已经成为我国高端造纸设备市场占有率第
一位的福伊特造纸为研究对象，以文献研究和观察研究，从日常服务营销管理策
略的层面和经营决策的层面来探讨面对激烈的市场竞争和广阔的中国市场机会，
福伊特造纸是如何在与国内外知名企业竞争中取得领先优势，保持持续的发展
利用相关的服务营销理论，诸如服务之花，内部营销和服务利润链等，结合福伊
特造纸自身经营状况和目前实践中的营销策略和发展战略进行分析研究，同时结
合当前造纸装备行业的发展趋势及市场状况的分析，对福伊特造纸服务营销策略
进行了探索式的研究，得出福伊特造纸服务营销策略中很多值得同业们学习的方
面，企图提出相应的完善措施和思考，并希望能为国内同业提供借鉴
关键词：服务营销，解决方案，造纸设备
作 者：刘 生
指导教师：魏文斌