家家乐烟酒商行泸州老窖(白酒)营销培训课件 一、白酒企业的营销思路与模式 白酒企业的营销思路与模式 低档白酒市场的营销现状： 高品牌、底价格；批发市场主导、税务压力。 流通类白酒市场的营销现状： 批发市场主导、利润较低。 高档白酒市场的营销现状： 营销费用较高、风险较大、大型企业都认为是必须之路。 白酒企业的营销思路与模式 高档白酒=品牌+分销+销售效率 品牌=品牌历史+定位+整合传播+顾客体验 销售效率=顾客购买行为细分+沟通效果 销售效率=利益分配+有效培训 白酒企业的营销思路与模式 效率与工作能力统一： 1工作模本 2工作模式 3运作统一 白酒的营销竞争维度 解决营销问题的流程性方法 区域市场第一的运作过程 二、如何选择合适的目标市场 并确定竞争战略 R：利用战略地形图分析行业形势 R：利用战略地形图分析行业形势 营销的分析维度： 1品牌地位 2市场占有率 3顾客忠诚度 4市场拓展区域 5产品线深度、宽度与产品 组合 6销售能力与分销规模 7市场控制能力 企业资源、能力的分析维度： 1企业规模与当前可用现金流 2企业综合实力与战略趋向 3企业管理水平 4企业供应能力与生产能力 5企业成本运作能力 6企业运作速度 7企业的行业控制能力