内容提要 销售队伍规模设计模型 此下载文件来自于企业管理资源网 www.3722. (大量管理资料下载) 销售区域设计模型和激励设计模型 销售访问模型 销售队伍管理框架 销售管理系统 销售队伍规模设计 目录 一般方法介绍： 统计分析法 工作量法 增量分析法 知觉法 营销工程学中介绍的方法 案例分析 销售队伍规模设计 销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平。 一般有以下几种方法来设计销售队伍的规模： 统计分析法 基本原理 用数学公式表示为： 　　 n=s/p 　　式中：n-下年度所需销售队伍的规模　　 　　　　　s一下年度计划销售额　 　　　　　P-销售人员年人均生产率 优缺点： 1.方法很简单 1.不符合逻辑顺序。销售额依赖于企业营销努力的程度，销售队伍规模是营销努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，销售队伍的规模应先于销售额的水平确定。 2.假定销售人员的人均销售额水平，既没有考虑销售人员的能力差异和各销售区域市场潜力的差异，也没有考虑各销售区域竞争程度的差异。 3.没有考虑利润目标，销售队伍的规模是根据销售额而不是目标利润来计算的。 .........