如何破解保险营销的增员、队伍管理的困难 管理资源网保险资料下载门户网站 1 Contents 新人增员难、队伍管理难。这两方面是保险营销的“绊脚石”，发展中的“拦路虎”，是摆在每位管理者面前最棘手的问题。为更加有效地破解这些难题，笔者用大量时间和精力，走访咨询有多年实战经验的保险人，总结值得借鉴学习、有利于改进“难题”的方法，以便在保险营销的发展中起到助推作用。 破解增员难 如今的保险营销，由于新的保险机构逐步增多，保险营销员需求量大量增加，致使有限的人力资源在保险业相互流动。各家保险公司为扩大组织、膨胀队伍规模、增强营销的战斗力，想尽千方百计，用尽妙法良方，大搞营销增员，结果活动没少搞，精力没少费，经费没少投，队伍却没有得到有效的增加，有效人力并没有得到较大改善。最后问其增员的感想和体会，得出的结论是“增员太难”。 01 在《三国演义》中，刘备为了匡扶汉室，实现一统天下大业的理想，广招贤才，纳进良才，将诸葛亮三顾茅庐请出山寨，最后他为刘备立下了汗马功劳，成为流芳百事、功勋卓著的人物。保险营销也是如此，最主要、最直接的方法是选准路子、找对方法、因人制宜，这样定能起到事半功倍的效果。以下几种方法可供大家参考学习。 a b c d 　一是亲情增员法。“打虎亲兄弟，上阵父子兵”，意思是说兄弟相互帮助有不可替代的重要作用。每个在营销战线上奋斗的伙伴，都有自己的亲朋好友，他们是你值得信赖的人，他们是助你成功的坚强基石，把他吸引到队伍中来，必将为你的发展起到推动作用。 二是因人增员法。目前，我们的增员方式多数采用大范围模式，公司领导、组训人员讲讲话，播放公司发展的宣传片，个别人员谈谈心，填上入司表，程序基本履行完了。这种增员法使新军留存难、流失率高，容易造成大进大出、队伍不稳定的局面。要想改变这种状况，公司对每个被增员的对象都要进行深入细致的调查，全面了解被增人员家庭基本情况、文化程度、从业前经历、一般社会关系等。在全面掌握被增员对象基本情况后，因人制宜，分类施策，对被增员对象实行公司、主管、增员人逐级座谈形式，真正让被增员对象认同公司、认同行业、认同增员人。 三是联合增员法。公司可以选择在增员方面有专长的人员，组成增员小分队，这些人员要对国家的经济政策、宏观调控政策、城乡经济发展规划，商品流通、市场价格信息有一定的了解，对法律、法规、保险行业发展有所掌握，有较强的公关能力、应变能力。在与各类人群交谈中，小组成员都能发挥出自己的优势，把增员的有关政策融入到被增员对象的心中，使其在潜移默化中认同保险业，加入到保险队伍中。 破解队伍管理难 “铁打的营盘流水的兵，营销团队管理不轻松”，由于营销员来自不同行业、不同工作岗位，是差异化较大的群体，这就给团队的管理带来较大困难，致使营销团队的管理者为团队的凝聚力、战斗力、发展力绞尽脑汁。那么，破解营销团队管理的难点在哪里？如何激活营销团队的最大潜能、发挥团队成员的聪明才智，为实现前进目标坚持不懈、发奋努力？根据目前营销团队管理中暴露出的弊端，笔者总结出了以下几点经验。 用先进的文化激励人。“小胜靠智慧，大胜靠教育，长生靠文化”。一个集体、一个团队要持续、稳定、健康发展，没有先进的文化做支撑是难以长久的。为此，作为一个团队的管理者，必须根据本团队的实际需要，努力打造积极向上、团结协作、互帮互助、共同发展的良好工作环境。 　用亲情的管理感动人。“没有规矩不成方圆”，一个团队如果没有制度做保障，工作标准就难以落实执行到位。只有有严格的制度执行，才能触动属员的思想，引起属员的高度重视。经过长期的实践，也同时暴露出保险营销制度管理缺乏人情味的弊端。因此，在营销团队管理中，主管要切实掌握兴利除弊，做到以高尚的品德铸造属员，以体贴的亲情感动属员。在具体做法上，要把握好四个环节：一、团队属员、家中直系亲属有困难，主管应率先垂范，冲锋在前；属员家中有病号，主管可带领其他属员前去探望；二、团队属员生日、婚嫁，主管及其他属员是他摇旗呐喊、送福道喜的拉拉队。属员生日，主管及其他团队成员可发短信祝贺，送鲜花表示祝福；三、团队属员家中生活遇到困难需有人照顾，主管及其他属员应是其保障，主管和其他成员要发挥各自的优势，助人为乐、排忧解难；四、团队属员家中孩子升学、子女就业，主管及其他属员也要帮助牵线搭桥、提供信息。 。。。以下略