北京索荣管理咨询有限公司总经理 中国发展战略学研究会特约研究员 贾永轩 汽车销售队伍管理与发展 主要内容 一、以客户为中心的营销战略 二、汽车销售公司业务流程设计 三、汽车销售公司营销组织设计 四、汽车销售公司目标管理设计 五、汽车销售公司销售队伍设计 六、汽车销售公司人力资源管理 七、汽车销售公司绩效设计与管理 八、汽车销售公司薪酬体系设计 一、战略致胜—战略制胜 客户—战略—组织—目标—人才—绩效—薪酬象对应机制 客户 战略 组织 目标 人才 绩效 薪酬 绩效管理系统 企业战略目标 目标 管理 公司决策层 部门 个人岗位 企业组织系统 工 作 分 析 战略目标 岗位职责 战略目标 岗位职责 战略目标 岗位职责 公司关键 绩效指标 团队关键 绩效指标 岗位关键 绩效指标 计划 公司关键 绩效指标 实 施 反 馈 评价 绩效 管理 组织 与 责任 体系 制度 体系 个人绩效 团队绩效 组织绩效 绩效指标 目标分解 职位说明 二、汽车销售公司业务流程设计 2、买卖关系 可再分解成具体的客户关系：流程管理 1）产品与功能（动力）关系 2）信息互通关系（客户是谁、功能、需求量）； 3）促销与被促销关系； 4）销售与订货关系； 5）物流运输关系； 6）服务与满意关系； 7）功能及资金与盈利关系。 汽车生产商支持和管理代理商的业务流程反映生产商对网络的管理水平 资本投资流程 分销商资本投入支持(培训/配件中心/总部/场地) 经销商资本投入支持(展厅、信息技术支持、订货系统) 分销商管理支持流程 管理手段培训(经销商的职责) 汽车生产商的公司运作和文化的培训支持 代理商业务过程的培训 代理商的部门培训(财务、会计、人力资源等) 代理商开发支持(培训、系统、选择) 客户满意度培训与文化 技术支持流程 产品知识培训 技术、技能培训 服务过程培训 服务经济学培训 物流支持流程 存货管理培训 物流过程培训 系统支持流程 销售/服务过程培训(销售推动) 汽车销售/服务销售订货系统培训 销售管理和计划流程 收入预测(产品组合、地区组合、利润、销售目标) 费用预测(成本、人员销售管理和资本费用) 市场计划/研究(覆盖率、竞争力和品牌) 销售计划/研究(量、类) 监控(目标管理、量度) 培训管理(要求分析、培训内容) 业务过程培训 部门培训(财务、会计、人力资源等) 方针制定 政策条款制定(担保、利润、支付条款、激励) 融资/保险 零配件分销政策 特许代理合同 代理商选择 客户满意度管理 代理商选择与支持 代理商调查(质量、服务水平) 代理商关系与控制 代理商业务流程体现分销网络的健全程度 资本投入的流程 场地 展示厅/设备 服务设施 业务管理的流程 收入的预测(产品组合、收益的组合，定位) 费用预测(人员、管理费用和所需其他费用) 管理和控制机制 法律问题 业务管理技巧的培训 汽车/零配件的物流 汽车库存管理 路线安排/库存/运输 预测 过程和系统培训 顾客满意度管理的流程 客户需求追踪项目 顾客调查 顾客服务水平(投诉、周转时间、错误率) 客户服务技巧的培训 销售服务的流程 新客户的发展(团体和个人) 服务/配件项目营销(顾客数据库的营销) 促销活动 广告 顾客跟踪项目 礼物/激励活动 服务/配件销售技巧培训 订货执行的流程 订单 工作时间表(技师) 服务中心时间表(设备资源) 修理/服务过程 零件采购 发票/支付/收据 送车 技术培训(技师) 服务过程培训(督导) 服务运作培训(定价、生产率) 服务/配件系统培训 配件订货执行流程 订单(内部、外部) 订货 发票/支付/收据 配件后勤、计划 酏件需求预测 零配件货存管理 过程培训 零配件经济学培训(定价、生产率) 零配件系统培训 采购培训 仓库管理培训 经销商系统支持 分销商系统支持 完成零部件订单 完成服务订单 服务销售 客户满意度管理 整车/零部件物流 完成整车订单 销售 业务管理 资本投资 经销商物流支持 未来的分销系统必须明确其分销链中要达到的目标，并融汇于业务流程中 经销商技术支持 经销商管理支持 客户满意度管理 整车/零部件物流 整车/零部件递送 销售 方针制定 业务管理和规划 资本投资 分销商物流支持 分销商业务流程 经销商业务流程 分销商技术支持 分销商管理支持 资本投资 生产商业务流程 客户 经销商自我管理流程 地区流程管理 客户流程管理 产品流程管理 品牌流程管理 目标流程管理 服务流程管理 消费信贷流程管理 信息流程管理 财务流程管理 绩效流程管理 薪酬流程管理 人才流程管理 ------流程管理 公司流程管理制度手册