驱动C省发展电子渠道的最大动力是客户需求：适应客户需求，满足客户，甚至引
领客户需求。其次是因为C省移动和宽带用户发展规模已经较大，由此产生的营销服务
压力可以借助电子渠道有效缓解。最后，C省非常希望能通过发展电子渠道，建立向未
来的竞争优势。因此，C省电信迫切需要借助管理科学理论研究，深入研究影响电子渠
道发展关键要素，系统规划电子渠道的发展战略。
本文首先对电子渠道的国内外研究现状和典型案例进行了较全面的总结，并借用
PEST分析法，对电信所处的互联网宏观环境进行了剖析。本文创新性地提出了适合电
子渠道的“五力”分析模型：产品与渠道的适配性、客户对电子渠道的影响、潜在的新
型渠道类型、渠道竞争与协同，及运营商间电子渠道的竞争。此外，本文也客观分析了
企业发展电子渠道对企业其它经营环节所产生的影响。
在电子渠道战略要素评价研究中，本文运用层次分析法和专家评分法的办法，采用
EFE矩阵和IFE矩阵，对电子渠道内外部影响因素进行了评价，并进行了综合性的SWOT
分析。根据C省电子渠道现状和问题，笔者提出了C省电信公司的营销战略目标和指导
思想，对备选的营销战略方案进行了评估和选择。最后，本文理论结合实际，从5个方
面提出了电子渠道战略的具体实施策略。
本文在研究时将理论与实践紧密结合，不仅有系统全面的理论研究和分析，更有落
地的切实可行的实施办法，可作为各级电信规划电子渠道发展战略，制定电子渠道战略
营销及运营策略的重要决策参考。本文的研究结果对电信乃至移动和联通等运营商的电
子渠道发展战略的调整具重要的参考价值。除了通讯行业外，银行、航空等行业在制定
电子渠道发展战略及实施策略时，也可借鉴参考本文的研究过程和思路。
关键词：电子渠道，层次分析，五力分析，中国电信
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