思源电气股份有限公司作为输配电行业的一个著名厂商，面对着纷
繁复杂的战略环境，既蕴含重大的发展机遇，也面临各种严峻挑战，既
具备明显的战略优势，又存在生存和发展的隐患。本文希望通过对思源
电气营销策略研究，能够程度不同地解决当前所面临的重大营销问题，
并为业内其它企业的营销策略提供某些参考。
本文首先分析了输配电行业的宏观环境和市场需求，并从竞争厂商、
潜在进入者、供应商议价能力、客户议价能力、替代品威胁等方面探究
了行业的市场竞争态势，其次剖析了企业的发展现状、市场状况、存在
的主要问题等内部环境，并对影响企业市场发展的各种因素进行了综合
评价，作出企业的战略SWOT分析。
在此基础上，详细分析了输配电产品的购买行为，进而以市场营销
策略理论为指导，通过从地理区域与行业类别等方面对思源电气的输配
电产品进行市场细分和评估，并从思源电气公司自身的特点出发，总结
出了企业的目标市场选择。
明确了企业的目标市场选择后，依据差异化营销理论，扬长避短，
提出了优化当前营销策略的一系列措施：依据市场的具体情况和不同需
求，系统设计公司的产品系列，实施产品差异化策略；完善公司产品的
价格体系，实行价格差异化策略，打造完善的服务网络体系，实现服务
差异化，并科学设计公司的营销渠道，完善各种促销方式，最终达到与
客户建立稳定的长期战略合作伙伴关系。
最后，为保障营销策略的实施，建立了一套较为完善的营销支撑体
系，包括激励机制与绩效考核体系的完善、客户资源管理的加强、服务
体系的完善以及对销售人员的管理等。
关键字：输配电行业；外部环境；内部环境；市场细分；差异化营销
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