随着大数据和移动互联网时代的来临，电信行业的市场竞争也变得越来越激烈。

为了赢得市场竞争，运营商企业必须具备清晰的战略和对市场的快速反应能力以
及一个灵活而高效的组织架构和强有力的人才队伍。

企业管理的核心之一是人力资源管理。一个企业的销售团队的能力和效率从
某种程度上决定了在市场竞争中的成败。因此，销售团队的管理正变得越来越重
要；而如何建立一支高效的团队、制定合理的团队和个人目标以及做出公平的评
价，是企业销售主管经常遇到的难题。

本文阐述了销售团队建设和管理的理论基础，以上海联通大客户销售团队为
案例进行研究，运用文献分析法和问卷调查法对上海联通大客户销售团队建设和
管理的现状进行了系统调研，并且在此基础上对该销售团队现阶段的状态进行了
深度分析，提炼出了当前存在的主要问题；通过理论与实践相结合，提出了上海
联通大客户销售团队建设和管理的方案，包括团队建设和管理目标的提出、建立
销售团队员工 KPI 考核指标和方案、员工激励政策和晋升通道、制定员工培训计
划等等，旨在为我国电信行业中大客户销售团队的建设和管理提供现实参考与借
鉴，帮助企业实现经营目标，同时还能在一定程度上促进企业的长期稳定发展。

关键词：大客户销售团队，团队建设和管理，KPI，绩效评估，员工培训
ABSTRACT
After May of 2008, China telecommunication operating industry formed three-foot
standing situation. And as the big data era and mobile internet is evolving, market
competition is becoming more and more intense among operators. In order to win the
competition, operators must have a clear strategy and quick response to industry
changes. And most important, it should be based on a flexible and high efficient
organization.
One of the cores of enterprise management is the management of human resources.
Sales team of a enterprise in somewhat directly affect the success or failure in market
competition. Therefore, management of sales team in the enterprise becomes more and
more important and urgent. But how to establish a high efficient sales team, how to
make the team's and each member’s objective and fair evaluation of job performance,
often make a lot of managers in a dilemma.
This paper first demonstrates theoretic basis of sales team building and
management. As a case study, we analyze the present situation of key account sales
team in Shanghai Unicom by literature collection and questionnaire survey method. On
the basis of those data, we summarize the existing major problems. Combining theory
with practice, then we propose corresponding improvement solutions including team
construction and management of target, staff KPI making and performance evaluation,
staff incentive policy, promotion channels and plan of staff training, etc. This paper aims
to provide practical reference for key account sales team management of China
operators and help the enterprise realize the business goal, at the same time, also can
improve the long-term stability of development.
Key words: Sales team for key account, Team Building and management, KPI,
Performance Evaluation, Staff Training
第一章 绪论
1.1 研究背景
近二十年来，中国的社会经济不断发展，伴随着正式融入 WTO 组织，国内市
场的竞争也是越来越激烈，国内企业在面对各种挑战的同时也迎来了更加广阔的
市场运作空间。经济全球化导致了市场竞争日趋激烈，中国的企业同世界上欧美
等发达国家在市场竞争过程中还是存有较大差距，在这种严峻局面下，务必要在
中国企业中挖掘出所有的潜在资源，这样才有可能为国内企业在国际市场竞争中
创造优势，而中国又是世界人口数量排名第一的国家，因此就具备了相当丰富的
人才资源，那么，现阶段就需要充分挖掘这方面的资源，让中国企业更加良好的
发展。

市场销售人员是每一个公司中的经济命脉，近些年来，公司销售人员已逐渐
变成市场所急需人才，虽然目前的国内销售人员有着很大的市场需求空间，并且
也有很多关于销售方面的就业机会，只是在这个范围中缺少出色的顶类销售人员，
这种现象并不只存在于中国，而且在欧美等发达国家同样会有着这种出色销售人
员不足的问题。国内的大多数的销售人员没有熟练掌握全面的市场营销技能与相
关理论，文化水平比较低，有时候进行市场销售工作仅仅只是靠着感觉与经验进
行，那么国内的公司就必须要在培训销售人员方面舍得投入财力与人力，同时给
予他们良好的市场实践机会，就整体而言，国内称职的出色销售人员在所有营销
人员里面占到的比重过小，并且很少可以组建成出色的职业销售团队，针对于企
业大客户的销售团队是少之又少，一个企业如果无法把握其大客户，那么其经济
利润水平将会受到制约，另外，在市场的人才争夺战中，销售人员的流动比率较
高，在短期内就有部分销售人员提出辞职，尤其是出色的顶尖销售人员很将许多
能量与精力浪费在跳槽与人才流动的过程里面，这样便使公司对于出色销售人员
的需求急剧上升。

中国联通于 2009 年 1 月 6 日在原中国网通和原中国联通的基础上合并组建而
成，在国内 31 个省（自治区、直辖市）和境外多个国家和地区设有分支机构，是
中国唯一一家在上海、香港、纽约三地同时上市的电信运营企业，连续多年入选“世
界 500 强企业”。 上海联通公司主要经营：GSM 移动通信业务、WCDMA 移动通
信业务、固网通信业务（包括固定电话、宽带）、国内国际长途电话业务（接入号
193）、批准范围的本地电话业务、数据通信业务、互联网业务（接入号 16500）、
IP 电话业务（接入号 17910/17911）、卫星通信业务、电信增值业务、以及与主营