摘要
PF公司是一家专业生产氨基酸系列产品的外向型民营企业，企业规模中等偏
小，前几年在国家和地方对该产业的政策支持下得以迅速发展。但随之而来的是
更多的生物化工企业顺势兴起，竞争环境复杂多变；到2017年，国家加大了对环
境保护和能源节约的宏观调控政策，从原料、供热、用电、排污等方面提出了更
高的要求，对行业的影响较大。PF公司所处的行业对企业的研发、生产及环保要
求均高，因此随着市场化竞争格局的形成，行业内不再单纯比拼销售价格和产品
质量，市场份额逐渐向大型企业聚集，目前已经基本形成了寡头竞争的局面，中
小企业面临出局。PF公司遇到前所未有的冲击和生存考验。因此，如何从客户角
度出发，细分客户，集中有限的优势资源提高大客户的满意度和忠诚度，稳定现
有客户资源，成为PF公司降低营销成本、稳定销售订单，提高市场占有率，获得
持续利益的突破口
本文在运用大客户关系管理理论的基础上，本着“提出问题-分析问题-解决
问题”的研究思路，根据行业背景，对PF公司的大客户关系管理进行了细致研究
首先，对PF公司目前大客户关系管理现状进行研究、分析；其次，提出PF公司
大客户关系管理中存在的问题，如：没有准确界定目标客户；全员大客户关系理
念还未建立；缺乏大客户服务团队；针对大客户的营销策略单一等问题；最后，
针对PF公司在大客户关系管理中存在的问题，从大客户界定、文化营造、机构设
置、服务团队建设、营销管理、管理软件等方面提出提升大客户服务质量的改进
策略
本文通过PF公司大客户关系管理的研究，希望对该公司的大客户管理起到良
好的促进作用，并对同行业企业的发展有一定的借鉴意义
关键词：大客户管理；客户价值；客户分类；氨基酸市场
西南科技大学硕士研究生学位论文第2页。