论文摘要长春联通大客户营销策略分析在国内电信市场竞争日趋激烈的今天，国内通信行业竞争格局基本形成，由原有中国电信、中国移动、中国网通、中国铁通和中国联通组成的鼎足之势，改为目前的中国电信、中国移动和中国联通三足鼎立。各家运营商纷纷建立可持续发展的战略思想，培养自身的核心竞争力。在国内通信行业竞争趋于白热化的时候，对大客户的争夺无疑成为竞争的焦点∩以说，谁能更好的保持原有大客户，在此基础上发展大客户，挖掘大客户更大价值，谁就会在竞争中占有优势，最终成为通信市场的赢家。因此，如何有效的运用大客户营销的理论知识和方法，借鉴国外企业的成功经验，提高大客户忠诚度，为大客户提供更加满意的服务，成为通信企业面临的首要问题。

本文叙述了大客户营销的部分概念，然后以现今国外流行的大客户营销理念为基础，分析适合长春联通的营销策略。在详细讲述长春联通大客户营销现状后，分析其中存在的问题，进而提出改进方案，最终提出能够有效满足大客户通信需求的营销策略。

文章首先阐述了电信大客户营销的概念，电信大客户是指对电信运营商具有战略意义的客户，并对电信大客户的界定进行分析，从经济效益、发展潜力及战略价值三方面界定电信大客户，进而分析电信大客户与一般客户的关系，再从客户角度，将电信大客户细分加以阐述，从客户价值、客户状态、产品类型及客户需求几个方面细分客户，较为详尽的阐述了电信大客户营销相关概念。

其次，本文对近几年国外电信大客户营销情况进行研究，从国外电信运营商的经验教训中得出其创新点主要有以下几点：细分大客户是业务发展的基础；结合网络升级及新业务推出，在大客户中迅速树立品牌形象；与终端开发商密切合作。在以上的几点创新点基础上，本文根据自身运营商的现状，加入对公。。。