摘要
伴随着市场经济的不断发展，各类市场经营活动的竞争态势也日
趋激烈，面对行业大客户进行营销的时候，对客户资源的了解以及客
户关系的把握已经成为能够实现市场销售的关键所在。目前，越来越
多的企业意识到，必须通过各种手段和方法加强客户管理，以此提高
企业的运营效率、盈利能力和客户的满意度，从而不断提升客户价值
并为企业的可持续发展创造条件。

电力自动化行业依托各电力企业用户需求的增长，同时借助国家
智能电网建设的各项利好政策，相关企业近些年来均取得了良好的收
益。HG公司作为电力自动化领域的专业供应厂商，主要从事用电信
息采集系统的研发、生产、销售和服务，近几年虽然也取得了收益和
发展，但其业务增长速度与行业内其他厂商比较则相对缓慢。作为行
业内最早从事该领域研究的三家厂商之一，HG公司已经与另外两家
公司产生了明显的差距。

本文以HG公司所处的行业为研究背景，以客户管理为研究主线。

首先分析HG公司的经营情况以及所处行业的发展状况，发现目标市
场的行业客户特征及其蕴含的巨大潜力。然后通过对HG公司目前客
户管理现状的分析和客户满意度的实证调查，归纳出目前公司在客户

管理方面存在的急待改进的问题。之后针对发现的客户管理问题提出
了改进思路和具体的改进策略，同时提出在策略实施过程中涉及到的
各方面保障。最后对HG公司的客户管理策略研究进行了总结，归纳
出对不同级别客户采取差异化营销和管理策略的主要结论。

在我国电力自动化领域内从事用电信息采集系统业务的厂商中，
目前还没有系统地对电力企业用户进行客户管理方面的研究，本文基
于HG公司目前的现状和存在的问题对客户管理策略进行了研究，希
望能够有助于HG公司业务的快速发展，同时为行业内的相关企业予
以启迪。

关键词：客户管理、客户分级、客户满意度