MBA硕士毕业论文《西安联通客户生命周期管理策略研究》(56页).rar 摘要 2008年5月24日，工业和信息化部、国家发展和改革委员会、财政部联合发布《关 于深化电信体制改革的通告》，鼓励中国电信集团公司收购中国联合通信有限公司的 CDMA网络，中国联合通信有限公司与中国网络通信集团公司合并成为中国联合网络通 信有限公司，中国卫星通信集团公司的基础电信业务并入中国电信集团公司，中国铁通 集团公司并入中国移动通信集团公司。改革重组将与发放第三代移动通信即3G牌照相 结合。这标志着中国电信业进入三足鼎立的时代，整个市场由三家全业务运营商所垄断。 2009年1月17日，工业和信息化部批准中国移动通信集团公司增加基于 TD一SCDMA技术制式的第三代移动通信(3G)业务经营许可，中国电信集团公司增加 基于CDMA2000技术制式的3G业务经营许可，中国联合网络通信集团公司增加基于 wcDMA技术制式的3G业务经营许可。这宣告中国电信行业正式进入3G时代。 3G时代，业务壁垒己经破除。三家运营商都可以经营电信全业务，提供的服务差 异化降低。可以预见在通信市场上三家运营商的竞争将更加激烈。但尽管各大运营商为 了争夺客户各出奇招，但是仍普遍感到如下困惑:1.低端客户比重上升；2.客户稳定性 差，年均离网率不断上升；3.促销活动不能留住长期客户。一味的价格战和促销战只能 吸引来初级客户，却挖掘不出来客户的潜在价值，只能是客户在不同的运营商之间来回 流动。 西安联通要想在这场激烈的商战中取得领先地位，必然要舍弃传统的粗放式经营方 法。本文针对我国现有通信市场竞争现状并结合运营商现有营销管理模式的分析，引入 了客户生命周期管理概念，阐述其必要性。并制定西安联通在新的市场中为提升竞争力 所应采取的策略。希望本文对转型中的西安联通的经营和发展有一定指导意义。 【关键词】西安联通，客户关系管理，客户生命周期 【研究类型】应用研究