我们在做销售之前，是否已经对下列问题有充分的准备？
哪些人会购买我们的楼盘？
他们喜欢这里的环境和项目设置吗？
他们觉得我们现在的定价合适吗？
他们会在什么时间、用什么方式来我们这里看楼、买楼？
他们在听、看什么媒体？
哪些因素会影响他们在购买时的选择？
我们有什么竞争对手，他们有哪些推广策略？
我们的目标消费群喜欢什么样的广告和促销方式？

东莞房地产市场近期走势：
（1）房地产总量供大于求，去年未销售出去的商品房大量积存，而各楼盘又迫不及待地推出新区，因而销售竞争更趋激烈，促销手段更趋多元化。

（2）销售呈两极化走向，大型品牌楼盘销售持续走高，成交量明显增多，小盘特别是单幢物业逐渐受到冷落，推进相对较难，这是购楼者更青睐大型楼盘成熟的社区生活方式，在复杂多变的房地产市场中对它更具信心对自己更有保障。

（3）新盘的卖点更注重科技、生态环境概念，个性特点及户型新颖。

（4）促销手段走新闻炒作，文化推进，品牌营运的路线。

（5）广告投入越来越大，费用越来越高，各楼盘竞相攀比，花巨资举办大型公关宣传活动，冠名赞助公众公益活动来提升自己的品牌和知名度，吸引置业者，推动销售。（6）低层低值楼销量走旺，但价格难以拉高。

（7）大型品牌楼盘加大推盘力度，开盘期持续走稳，成交量明显走高。入市楼盘由低层向小高层，面积以90-130平方米单位为主流，中高价买家多为住宅“过滤效应”两次或多次置业者。

（8）为孩子入读城区学校而购房的买家渐趋高，且所购房多为空置。

（9）面积大，间隔合理，房型新颖的商品房较受买家青睐，成交量较大。

（10）促销手段多元化，如概念炒作，大型公关宣传活动、明星效应、冠名赞助公益活动、嘉年华活动、降价促销、购房赠物、看楼送礼、购房送管理费建大型的灯塔及广告牌、邮递单张及大打报刊、电视、电台广告等。

（11）旧款物业出现市场活跃，需求者众，但价幅低迷，显示物业汰弱换强向更大面积，优房型和二次置业的趋势。（12）清溪建设的商品房，有九成以上的买家是在当地设厂经商的台湾人。为更好地满足从全国各地，甚至世界各地到此落户投资创业的高级知识分子及熟练工人在住宅上的需求，因此而产生的商机不可估量。由于针对的客户群为各地的知识分子，因此，这类商品房又具有如下特点：

公寓户型面积相对较小；地段好、规划好的别墅非常畅销；
配合松山湖生态环境，楼盘应具有园林绿化，环艺小品等景观；
物业管理应具酒店式服务；
有良好的教育、休闲、生活等配套设施；
由于园区较大，应有专车接送往返；
须设立租赁平台，让小业主投资者和租住者具交易的途径。

第二部分项 目 评 析

一、 地块位置
“大绿地·金豪花园”用地位于东莞清溪镇荔横村鹏程路和荔横路交汇处，东向不远是漂亮宽阔的清凤大道，西侧为银利高尔夫球场，东北方向是东莞正裕投资在建同类型地产项目---碧月湾，北面是清溪镇中心。

二、 建筑指标（一期）
用地面积：60122㎡
建筑总面积：52780㎡
绿化率：54.9%
建筑容积率：0.878
建筑覆盖率：25.9%

三、地块价值分析
地块周边环境研究
对本地块辐射半径1000米以内的环境及未来城镇发展趋势进行全面的研究分析。

生活便捷程度分析
交通状况及未来发展状况
镇内交通：毗连镇交通主干道鹏程路，5分钟车程基本可通达镇内各处，距离樟木头火车站也在15分钟车程之内。

未来发展状况：清溪至深圳龙岗间即将开发穿山公路，通车后从清溪至龙岗只需要20分钟，从而将清溪也纳入“深圳半小时生活圈”之内，这将大大改善清溪的投资和生活环境。

商业网点状况
目前商业状况
日用购物：华润商场、大新购物广场、富升百货
菜市：周围各村皆有
休闲娱乐场所分布
公园：规划中体育休闲公园就在小区一期斜对面
娱乐设施：金宝岛清溪休闲公园
医疗、教育、邮电设施分布
医院药店：就近几乎没有，远一些有清溪医院
教育：有一两所中小学，不太出名
邮电：附近厦坭和横荔均有
餐饮分布状况
就近分布不算发达，稍远距离很多
金融、证券机构分布情况
银行在500米以外有建行，农行，工行，证券机构几乎没有
2、 居住文化氛围分析
居住氛围：项目周边的居住氛围还极不成熟，但随着碧月湾一期即将入伙和周边如聚富新村、银侨大厦和康怡花园的入住加之南峰集团清溪新项目的启动，届时本区域的居住人口将大幅增加，各种设施也将趋于完善，区域居住氛围亦会逐渐成熟起来。

文化环境：本项目片区虽属镇中心区的一级辐射区域，但鉴于当地的文化娱乐发展水平，各种文化娱乐设施相对还比较落后。只有金宝岛、清溪休闲公园等，为充实居民各种文化生活需求，提高生活品质，必须对文化环境配套做相应规划。

3、 生活环境质量状况分析
空气质量：地块周围基本无工业厂房，无污染源且基本无灰尘干扰，空气质量优良。

绿化质量：项目本身绿化效果尚未显现，但地块两侧的田园树林和银利高尔夫可弥补项目此方面的欠缺。

视觉效果：社区本身现有景观资源一般，但自然效果保持较好，周围无杂乱建筑，视野比较开阔。

听觉效果：紧贴鹏程路，社区特别是公寓住宅可能会受到来往车辆噪音的侵扰，附近工厂有时有噪音。

4、 周边竞争地块开发状况分析
现阶段本片区在售、在建项目为碧月湾、聚富新村、银侨大厦等，据我司调研，除碧月湾外，其它楼盘都是中、小户型，多层、小高层设计，主要针对工薪管理阶层或当地普通居民一次置业者自住、租赁之用，基本与本项目互不冲突。反之，在销售过程中对本项目的心理价值部分还可起到一定的推动作用。但，凤岗房地产开发公司开发的项目“翡翠山湖”（位