2015年6月14日7时51分 低行业集中度下的预混料 市场如何胜出 福建丰泽农牧饲料有限公司 陈家钊:13905010792 2015年6月14日7时51分 低市场集中度意味着大中小各类企业面临的机会相对较多，但环境比较复杂，企业必须仔细分折低市场集中度的行业环境，除入分析造成各品牌市场份额低下的原因（预混料市场资金密集型，劳动密集型，技术密集型，使用效果敏感度相对低，替代性强等外）必须结合公司的自身优势，才可能从中找出真正的市场机会。 2015年6月14日7时51分 目前预混料市场，仅靠价格战，资源战，人海战术进行激烈竞争。在营销方法，营销手段，终端促销，品牌传播上出现了严重的同质化。如何从这种混乱的市场中杀出一条血路，成功实现突围，迅速成为行业或局部市场的先导品牌呢？不同的业务类型有不同的方法。 2015年6月14日7时51分 一、在供应链重组中寻找空间： 饲料合作部以丰泽公司的技术、服务、信息、管理为优势，整合上游原料供应商（玉米、农副产品、鱼粉等），在下游以特殊的形式，发展合作饲料企业，迅速进行产品定位、组织生产、市场营销、技术服务。 2015年6月14日7时51分 构建成以丰泽公司为技术核心，集 的商业模式； 该模式具有“借力使力不费力”的特点，得到越来越多的合作饲料企业的认同和加盟。 饲料合作企业 经销商 养殖户 原料供应商 2015年6月14日7时51分 为了确保该模式成功，必须做好以下几个要点： 1、与原料供应商合作，要求他们尽量质优价廉，保证供应。 2、丰泽公司做为供应链组织者必须做到产品研发齐全，服务尽量做到最好，核心料成本低，市场反映快速，并有好的经营理念，引导供应商、生产商、经销商和养殖户合作共赢。 2015年6月14日7时51分 3、资讯反馈系统快速，把经销商和养殖户需要的产品信息最快速度传递给原料供应商，饲料合作企业，各级技术和管理人员，让每一个环节做好应对市场的充分准备。 4、丰泽公司应量力而行，做好战略规划与步骤，切忌盲目跨大自己的能力，而对合作企业进行盲目合作。 2015年6月14日7时51分 5、和原料供应商、饲料合作企业进行资源重组的方式和渠道很多，要根据丰泽的实际情况灵活应用，可以托管，松散联盟，兼并重组等多种方式实现资源重组，达到资源组合最优化。 2015年6月14日7时51分 预混料市场也有这种商业模式： 公司及员工行业的选择并不重要，商业模式的选择方式，至关重要，好的营销模式可以带来组合聚变，快速进行突围，在这个模式中把各方用技术、管理、经营、服务、品牌等有机地联系起来，使他们应互相支持、共同作用，形成一个良性循环的强大无比的整体。 丰泽预混料 原料（保健品）供应商 养殖户等 2015年6月14日7时51分 二、满足更多的细分市场 蓝海战略讲的是回避同质化、低利润的“红海”，进入差异化、低成本的“蓝海”。“长尾理论”讲的是通过创意和网络，进入个性化生产的“蓝海”，将原先不怎么被重视的那80%非关键市场和低收益客户等用新技术串起来进行个性化定制来满足他们的需求，“积少成多，涓涓细流，汇聚成河”，许许多多的细分市场，细分产品，细分服务等都有很多机会，只要你能找到准确的市场空白点和结合点就会有机会，例如福清蛋鸡市场，东山牙鲆市场，宁德大黄鱼市场，萧山25%保育小猪料市场就充分说明这一点。 2015年6月14日7时51分 个性化生产是长尾理论的关键，实现这一关键是必须依靠新技术才能实现，没有新技术支持，就无法实现低成本的个性化定制，丰泽公司的研发能力，生产品控体系，完全能够实现这一模式。 2015年6月14日7时51分 三、努力打造经销商联销体 现在已进入经销商为王的时代，经销商是应厂家之间相互展开激烈争夺的阵地，通过渠道重组的方法进行预混料经销商模式的重建，通过对预混料流通环节的价值链和利益链的重新设计和调整渠道各方的利益最大化。 经销商 配料店 养殖户 经销商 配料店 养殖户或经销商 2015年6月14日7时51分 联销体营销模式是公司对经销商应制定严格的价差体系，划定严格的经销区域（画地为牢），经销商严禁向区外销售预混料产品，否则将受到严历处罚（交保证金并支付利息）；经销商和配料店之间严格执行相关销售政策，公司承诺支付保证金利息，年底适当返利，确保经销商和配料店中获取合理的利润。 2015年6月14日7时51分 经销商的利润构成： 保证金利息 年底适当返利 价差之得利益 2015年6月14日7时51分 预混料联销体构成： 经销商和养殖户的联销体 经销商和配料店（二级商）的联销体 经销商和配料店及养殖户的联销体