T&T销售管理7倍力 第一力洞察营销本质和销售管理 什么是销售？ 脑力激荡 运用销售策略的类型 销售渠道的定义 目前中国营销渠道分析 通路结构图 4P 与 4C 渠道成员主要的角色与流程 改革性的进化 - 往时和现代销售管理的分别 练习 - 从销售到管理的角色转换 销售经理（主管）的主要职责 第二力销售机构设计及重要内容 推销观念指导下的企业组织机构 营销观念指导下的企业组织机构 现代营销观念下的企业组织机构 每一位经理管理多少人才算合理？ 第三力销售管理体系，销售计划制定 销售管理体系 销售计划主要内容 销售计划体系图 销售计划的编制程序 销售策略的类型及特点 脑力激荡 - 如何才能按目标计划完成业绩？ 第四力区域和经销商管理 客户与市场信息的管理 区域条件的运用 设计区域分销策略 宽度分销 之 区域管理的具体操作特点 深度分销 之 区域管理的具体操作特点 路线销售的设计与管理 路线的规划原则 表格举例 第五力市场推广管理 市场推广组合策略 市场推广工具的相对有效性 销售的推进器的分析 市场推广不同策略全案例交流 促销效果的分析 第六力销售人员的业绩衡量与监控 如何进行业绩衡量 脑力激荡 - 如何更有效地监控 第七力销售人员的发展 销售人员的激励技巧 销售人员的培训要点 第一力 洞察营销本质和销售管理 什么是销售？ 狭义的销售概念 广义的销售概念 整体销售行为 - 个人或经济组织（企业）通过某种产品或劳务，并同其他个人或组织进行交换，从而双方的和欲望的一种社会的和的过程。 营：要求经营和策划 销：出售所生产的产品或所购入的产品，管理产品从生产领域进入消费领域。是营销的一种功能。 进行产品推销的售卖过程。 创造 满足 需求 管理 1.1.4 市场—— 是由那些具有特定的需求和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客的构成。 市场=购买人数×购买力×购买意愿 1.1.4 市场的层次性 总市场 潜在市场 潜在市场 有效市场 合格有效市场 服务 市场 渗透市场 展示 异议 处理 成交 紧锣密鼓 殷勤拜访 展示 异议 处理 成交 过滤筛选 开发潜在客户 筛选率 最有希望的潜在客户拒绝率 展示率 克服率 即将成交的顾客 成交率 销售漏斗模型 接触率 潜在顾客 总裁仍不满意，决定派你---受过高级营销经理培训的专业销售经理亲自前往。你在岛上呆了两个星期后，发回信息如下：“这里的和尚由于装扮限制，的确不需要梳子，但是这里每天有1.5万名游客，我们可以想办法售梳给他们；不过我们生产的普通的梳不行，我们需要在梳上雕刻上佛像，写上“心敬即佛”“佛岛纪念”等字样。我们可以把此梳定义为“功德梳”，帮助和尚销售，向游客宣传：由于海上和山上风大，你们鬓发凌乱，对佛不敬，可用“功德梳”梳头，然后再上香敬佛。 “功德梳”为开光吉祥之物，只赠不卖，但游客必须向“功德箱”内捐赠10元人民币；但是这里的方丈不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我们只有向他捐款做善事，才能获准在这里经营。我们需要投入大约5万元人民币，他才能开放市场。我们每年大约能卖270万只梳。在这里销售可以赚钱，投资收益率约为15%”