成功的品牌 优秀的人力资源 出众研究开发能力 出色营销传播能力 成功品牌的企业基础 为什么做销售人？ 求知 求富 求 发展 One should eat to live, not live to eat. 人生应为生而食，不应为食而生。 目标的力量 目标具有心理暗示力量 追求一些不容易得到的东西 时常唤醒自己的目标 设立长期的甚至终极目标，并用短期目标 达成来积累 用量化的目标激励自己，积累人生的成功！ 目标要义 一、目标乃为精选而出的愿望，为了实现这些愿望，必须慎重 而果决地运用所有可供使用的力量。 二、目标内容描述需简短、明确、具体且实际;并应敦促所有与此目标有直接关联者，彻底体会、认识日标内容。 三、执行日标可用于定义组织，指挥力量的运用。行销目标亦为执行日标。 四、目标系统须依其优先顺序排列等级，以避免发生目标重复或事倍功半的情况。 五、错误的日标自然会造成错误的途径。明确且考虑周全的日标，乃具有促进机动力的引擎功能。 六、行销高手会定期例行质疑所有日标及措施，并检测它们是否仍能够配合社会经济或科技环境的发展。 目标设定的原则 ——SMRATW 具体的 可衡量的 可达到的 相关的 有时间限制的 重要的 如何描绘你的人生蓝图？三年后、五年后、十年后，你将变成怎样的人？ 请把那些形象，清清楚楚的描绘出来。为了使自己有个勇往直前的“目标”，请你在下表中，写出你的人生计划来。 知行合一行动之页 专业推销员自我盘存资产项目 作为一个出色的业务员是应该对自己拥有的资源定期盘存的，自我盘存的项目：包括行销方面的商品知识、行业认识、推销技巧和顾客认知；在精神方面则是集中力、计划力、行动力、意志力以及人际关系等等。 台湾以推销训练见长的林有田先生则提出五A四力，颇为中肯，值得一叙： 五A是指下列五种活动： 1．善于分析(ANALYSIS)：强调知己知彼，要精于分析“敌情”，以掌握同业问的产品、价格、市场等变动，对其变动分析缘由，再订出应对之策，使自己永远保持机动、创新。， 2．善于接触(APPROACH)：指积极、有效地发掘潜在客户；唯有与广大的潜在客户发展良好的人际关系，使顾客喜欢、信赖您，推销才有起点。 3．频于联系(ATTACH)：一则建立更深厚、真挚的顾客关系，另一则防堵竞争对手的乘隙攻入。 4．主动攻击(ATTACK)：有计划地界定目标客户群，找出客户需求，有信心地展开攻势，方能掌握时势。 5．有利共享(ACCOUNT)：要使业务人员与顾客之间的情谊绵延流长，必须仰赖“互信互谅”，建立“双赢”的基础。 四力系指情报力、行动力、吸引力及说服力。4力属于业务员个人的战力资源，若能持续有效地执行，则将累积成为个人最大的资产；对整个推销过程而言，4力既扮演了幕前英雄角色一说服力、吸引力、行动力，又身兼幕后策略规划的角色——情报力。兹说明如后： 1．情报力：了解自己、对自己的产品特性、公司的策略、方针、自我的个性、优缺点，均需明了熟悉；为r建立业务人员专业权威性，必须熟悉商品本身的制造、功能以及使用方法；为了配合公司的营运方针，则必须对整体营运方针、销售网路通盘掌握，掌握愈多，资产累积亦愈多。 2．行动力：是指对展开销售行动的计划、执行与控制。行动计划、时间控制、路线安排以及销售用具的制作，均属之。有良好的行动力，业务员便能按照预定的工作步骤，有次序地展开行动。 3。吸引力：如何使顾客喜欢您，不仅是外表、举止、谈吐、直退，而且更讲究个人的学养、气质、心态，好的人际关系是拓展业务的利器，更是推销成功的保证。 4·说服力：让客户含笑点头签合约，是业务员重大的使命。说服力的养成，不只是言辞的辩论技巧．更重要是顾客心理变化的明察秋毫，有时乘胜追击，有时以退为进，有时布下暗椿，有时欲擒故纵，运用之妙存乎一心。 以上所言业务员的个性、心态、经验、知识、人际关系均属于业务员的个人资源(产)，要纳入市场资产评比，唯有如此，方能一窥该单位的推销战力到底优劣如何优劣势的分析有助于日后业务目标的拟定与推销战略的形成。 卓越推销员的要件：3H1F 卓越推销员的要件：3H1F 一个卓越优秀的推销员，应具哪些基本资质呢推销成功要件有哪些有人指出3H1F，则HEAD(学者的头脑)，HEART(艺术家的心)，HAND(技术家的手)，FOOT(劳动家的脚)，颇能表达推销这份工作的特质，兹说明如下： 第一个H，学者的头脑：指推销员必须精通行销策略，同时对于市场调查、客户的生活方式、价值观、购物动机等，都要深入地了解。对于经济学、行销理论、商业心理学涉猎不精者恐难成为一流的推销员。诚如一般人所说，推销员是用脚赚钱，但缺乏一个反应敏捷、判断正确的头脑，又怎能让脚走上正确的方向呢