Hempel haiHong老人涂料销售人员收入结构 新华信管理咨询 现代管理理论的传播者 成功管理经验的总结者 复杂管理问题的解决者 时代管理变革的推动者 优秀管理人才的造就者 东方管理文化的实践者 薪酬体系设计原则、目的和思路 原则：公平性、合理性、满足公司的发展战略 目的：1、试图解决各BU间收入差异的不合理 2、试图解决地区差异的不合理 3、试图解决销售人员绩效与奖金的脱节 4、建立合理的工资体系给销售人员以合理的引导和正确的期望 思路：1、设置合理的级别和职别调整目前的 不合理差异 2、设地区系数调整地区差异 3、年终奖与员工的绩效考评体系挂钩 重新构架的薪酬福利体系 薪酬福利体系 基本工资 年底双薪 月奖 特殊贡献奖 年终红包 薪酬 福利 工资 奖金 内部福利 社会保障 基本工资和月奖金结构建议 将现有的工资加货币化的小额福利统一进行重新架构，分成基本工资和月奖金 将来的结构化工资为： 规范收入=基本工资+月奖 =基本工资×（1+ ） 其中：为月奖系数或浮动系数 ， 0< <1 基本工资=（职务+基准+年功）×地区差系数 职务分为：销售代表、区域经理、经理等职别 基准分为；不同的级别，如初级、中级、高级，每一级中再分为1、2、3等 从公式中看出销售人员的基本工资由基准工资、年功工资和职务工资构成。一旦这个结构建立起来，其中每一部分的增长，都会导致月奖的增长。这是恰当的，因为在这个构成中，由于职务和基准工资的不同，其所负担的责任大小不同，虽然月奖的比重是一样的，但绝对值是不同的 月奖由各事业部总经理评定，在没有违反公司规定的前提下，建议不扣 目前销售代表基本月收入分布 船漆 工业漆 装饰漆 基本月收入（元） 资料来源：HEMPLE-HAI HONG 人力资源部 目前销售经理基本月收入分布 船漆 船漆 船漆 工业漆 工业漆 装饰漆 装饰漆 装饰漆 装饰漆 装饰漆 装饰漆 装饰漆 装饰漆 装饰漆 集装箱漆 基本月收入（元） 资料来源：HEMPLE-HAI HONG 人力资源部 工资结构设计说明 1、销售代表级别分为9级 2、销售经理级别分为5级 3、地区系数：上海、蛇口、广州、北京为一级地区，系数为1；青岛、大连、烟台为二级地区，系数为0.75； 4、月奖系数：考虑到月奖基本稳定，建议为0.5 5、工资以人民币计 销售代表月收入结构 销售经理月收入结构 基本工资和月奖金实施建议 考虑到实操性，第一步分析现有销售人员实际的工资收入 第二步确定年功、职差和级差以及地区差异系数并与实际收入相比较制定过度性收入体系，以保持工资总额的不变 工资收入=规范工资+保留工资 =（基本工资+月奖）+保留工资 其中：保留工资控制在一定范围，控制方法可由职别和级别的划分调整 第三步，随着公司的发展和定员定编的落实到位，过度性的工资收入结构逐步向规范工资结构靠拢，最终取消保留工资 销售人员月收入试算 第一步：分析销售人员现有月收入 注：这里选取几位销售人员演示工资算法 销售人员月收入试算（续） 注：销售人员的级别评定应由各BU总经理及人力资源部总经理共同决定 第二步：销售人员靠级，计算靠级后规范工资及保留工资 考虑年终红包分配的四个主要方面 确定公司奖金总额 事业部奖金总额 核定各事业部的年终红包总额 各事业部完成目标指标的情况 根据公司整体业绩表现 一年一度的销售人员绩效评估 事业部奖金总额 事业部奖金总额 事业部奖金总额 个人红包 个人红包 个人红包 个人红包 个人红包 个人红包 个人红包 个人红包 个人红包 核定个人红包 各事业部所面对的实际宏观经济环境调整 目标指标的确定： 根据公司的发展战略，各事业部所在的行业状况，确定其总体考核指标 年终红包分配公式的思考 年终红包要反映公司的经营成果，与绩效挂钩，其总额 G 的来源是从公司的年终盈利中提取一定的百分比 年初根据公司战略和行业状况，对四个事业部 m, c , p , d设定相应的目标和考评指标，年末可得考评指数Iｍ，Ic，Ip，Id 考虑到现实中可能出现的不定因素，我们设置一个特别调整系数Sm， Sc，Sp， Sd以便年终分配时各BU间作相应的调整和平衡 根据各BU的人数Ｎ和计算所得的分配系数ｇ,可得各BU的年终红包总数Ｂ 总公式为： Ｇ＝Bm＋ Bc＋ Bp＋ Bd ＝ gSmImNm＋ gScIcNc＋ gSpIpNp＋gSdIdNd 各事业部拿到奖金总额后，根据个人绩效考评的结果，结合各事业部的特点将其分配到个人，其中，绩效考评的标准和分配规则在年初就应确定