银行支行年度营销推广策划方案
第一部分 市场营销策划方案
我们的消费者有什么需求？
个人客户
公司客户
在安全性和方便性相同的条件下，要倾向于选择能提供高效全面、高质量金融服务的金融企业，并从自身效用最大化原则出发，选择购买银行产品还是投资于资本市场上的融资工具。
选择信誉卓著、能提供高质量金融服务却收取较低费用的银行作为合作伙伴。
现在银行面对的不仅是存款客户，而是要求享受存、贷、结算、汇兑等全方位金融服务的客户群体；不仅需要银行提供进入证券、基金、保险等投资领域的手段，而且希望在理财资讯、投资顾问和投资组合等方面享受优质、便捷的服务。
总体来看， 市场需求的特点是 更加多样化和高层次化。
银行能提供什么服务？
负债业务 贴现储蓄 复利储蓄 累进利率储蓄 联立定期储蓄 定活一本通 本外币一本通存款 基金型账户等
资产业务 度假旅游贷款 学资贷款 汽车按揭贷款 可转换贷款 商业汇票承兑贴现 信用证券化等
中间业务 办代理融资 代收账款 收买应收账款 融资租赁 贷款承诺等 依托电子化网络和银行卡等高科技手段 代收付等业务 投资理财 个人结算 个人消费信贷 建立个人账户等
资本市场的金融服务 券商资金清算代理 上市企业开户银行、收款银行、股民保证金存款
业务发展模式 ：以银行的发展为中心
营销传播模式 ：以消费者为中心，从他们的需求出发，用我们各类服务和产品来满足他们的需求。
所以，我们对资源进行整合包装的工作思路应该是这样的：
市场细分
需求共性
服务捆绑
市场细分
需求共性
服务捆绑
为什么要进行市场细分？
市场细分是提供个性化服务产品的前提。 在银行的市场营销战略中，还需要将个人客户和公司客户进一步细分，将有大致相同需求的客户归并为一组，从中选择目标市场，并用不同的营销手段满足这些目标市场的需求。 将客户市场细分，可以使银行选择最有盈利潜力的客户，集中资源提供最适当、最有效的服务。
在评估各种不同的细分市场时，银行必须考虑2个因素： 首先，银行必须自问这潜在的细分市场是否对银行有吸引力，例如它的大小、成长性、赢利率、规模经济、低风险等； 其次，银行必须考虑对细分市场的投资与银行的目标和资源是否相一致。
市场细分
需求共性
服务捆绑
为什么要捆绑包装？
（1）银行产品具有相互联动的特点。 商业银行产品的关键因素是“包装”，即商业银行所能提供的配套服务内容。 （2）开展系列化一揽子服务。 将各类金融产品和服务项目预先配套，以适应客户在生命周期中所处的不同情况。 向客户提供集业务员、咨询员、情报员三重角色为一体的“个人银行家”。 （3）改善和扩大现存服务，开发“新”产品。 商业银行在对现存产品和服务不做重大改动的情况下，采用“挑选”和“再包装”生产出特征鲜明、易于了解、对目标市场上的特殊群体具有强烈吸引力的产品。
市场细分
需求共性
服务捆绑
具体如何做？
个 人 市 场
香港汇丰银行是将个人市场划分为大众市场、中层人士和较富裕阶层三个部分。
大众市场
中层人士
富裕阶层
基本银行服务，将服务电子化
除基本银行服务外，还提供各类私人借贷、楼宇贷款、各类保险、信用卡、电话理财服务
“卓越”理财户口和私人银行服务来提供更周到的个人服务