沙龙项目操作解析 (完整篇)
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CONCENTS
沙龙的战略布局
沙龙的角色定位
沙龙的核心技术
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PART 01
沙龙的战略布局
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当前微沙推动存在哪些问题？
技术？
政策？
模式？
您是否面临很多困惑
客户匮乏
生命周期
渠道配合
签单很低
契撤较高
主持主讲
————外部———— ————内部————
1、项目立项： 目的：统一思想 原则：三个“更重要”
3、电话邀约： 目的：邀约面谈 原则：简单直接，执行标准
2、名单整理： 目的：筛选有效名单 原则：排除失效、抗保人员
4、一对一破冰： 目的：拉近关系 原则：寻找痛点、发展共鸣。
5、集体面谈： 目的：现场出单 原则：规则、氛围，集体促成
6、调整纠偏： 目的：确保各环节指标 原则：坚持标准，及时改正
项目操作流程
思考：银保的保费公式
保费=场次*场均
收入=保费
大众客户
中\高端客户
顶端 客户
项目突破一：提升场均！
场均提升的铁律 1.容易买保险的永远都是这部分有钱人 2.容易卖得出去的仅是队伍能力范围的
思考： 为什么我们现在做这一个阶段的客户？？？
抢挖金山 吃饱饭！
五年一轮回
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网点情况分析
PART 02
沙龙的核心技术
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统一思想，规划全局
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根据团队的现状和渠道客户情况，首先把沙龙项目定位为可持续发展的重要业务手段，同样也是日常经营的有效方法
对于项目要不断给与坚持的思维，不做不可能出保费，不按照标准做不可能出高保费，你不做同业会持续替你做。
思想方面不仅要给渠道梳理信心，我们自己也同样重要。操作流程、会议标准不只是给客户感受，更是给渠道感受。
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成功的秘诀
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坚持标准 坚持流程 持续创新
关键环节
项 目 谈 判 筛 选 名 单 电 话 邀 约 递 送 面 谈 前 期 准 备 会 前 提 醒 活 动 现 场 活 动 后 期
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干部：决心比技术更重要 队伍：意愿比技能更重要 渠道：站台比操作更重要
项目立项
一场婚礼的举办取决于┅ ┅
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找对对象看对眼
挑对时间说对话
真正的有效谈判是什么？
谈：在正确的时候！找正确的人！谈正确的话！
判：根据谈的结果，判断项目操作可行性
先谈后判VS先判后谈
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判的核心
1、网点配合度 2、名单支持度 3、会议室场地条件 4、电话等其他条件
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形 式
要 求
操作简单 开发客户 提高中收 稳定产出
会前邀约 会场布置 现场流程 服务环节
领导强调 提供名单 双方配合
怎么谈——
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1个排除：排除无资产、抗保客户，掌握有效客户量 2个明确：明确渠道客户数量、明确客户资产等级，便于调整促成重点 1个掌握：掌握产品信息，指导一对一面谈内容
：名单整理
整齐划一“1、2、1”
项目演练和客户分析
明确职责： 打开网点、客户的限定，按促成水平，匹配优质客户资源 细节演练： 现场模拟项目现场各类情景，细化客户经理应对动作 抽检问题考验客户经理掌握程度 主持主讲全流程解读： 客户经理清晰主讲、互动关键点 各个配合点的功能组人员匹配
名单整理
现场促成
关键标准：50%保底，挑战70%
电话邀约
现场促成
会前双确认
到场率：80%
前1天短信提醒
当天电话确认
电话邀约
操作流程——筛选名单
名单筛选标准：资产10-30万，活期2万以上 明确知道他行有大量资产 网点前期趸交客户 名单筛选方式：行方系统是客户名单的主要来源（各行筛选 方式有差异），行方人员储存的客户信息， 贷款客户，信用卡客户等。农行活期余额可 用结息的方式查询。
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