一对一销售流程指引
一对一销售流程
事前--名单准备，网点唤醒
时间节点：满期前一个月 名单下发：公司将名单（脱敏）下发到各网点客户经理 网点唤醒：客户经理与网点理财经理充分沟通，共同圈选服务客户名单
客户名单信息包含：
工具：1、客户信息表 2、网点理财经理沟通话术
事前--名单准备，网点唤醒
网点唤醒：网点理财经理沟通话术
工具：1、满期客户信息表 2、网点理财经理沟通话术
XX经理，现在分行和昆仑健康有一个满期客户深耕的服务合作项目，我今天过来把具体的情况跟您汇报一下。2024年咱们网点一批昆仑产品即将满期，主要是之前的趸交以及3+3产品，客户的满期收益我们目前测算下来在4.2%以上，远高于市场同期理财产品。截止目前接触下来的满期客户均表示非常满意，我看您这边也涉及到XXX个客户，满期额度大概XXX万，都集中在下个月满期。 我的想法是，这批客户都是非常优质的客户，而且对保险都有一定的认识和认可度，如果我们把他们服务好了，就有机会帮他们做资产再配置，这也是一个创收的好机会。 我们公司最新对接的产品也进行了升级，投保年龄放宽至70周岁，您看您什么时候有时间咱们一起盘一下客户名单，筛选出一些优质客户做做一对一的服务，我这边一定会全力配合。 您看明天下午XX点可以吗？
事前—客户KYC 建立档案
事前—客户KYC 建立档案
客户档案示例
工具：客户档案
基本信息 满期情况 资产情况 风险偏好 接触记录 。。。。
满期年龄：不超过70周岁（物理网点） 不超过59周岁（非物理网点） 满期金额：20万以下、20~50万、50万以上； 客户特质预判：忠诚客户 、 一般客户、没有提供过服务或较敏感、可能引起纠纷的客户； 客户需求预判：养老规划、子女教育、资产配置、隔离需求（婚嫁、传承、债务）
事前--了解客户 前期准备
初步预判客户需求，做好前期准备。
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熟悉满期产品 熟悉满期操作所需资料及流程 一对一销售流程关键点操作及话术训练通关 衔接产品训练及双录话术通关
【技能准备】
【工具准备】
产品折页、计划书等
事前--了解客户 前期准备
事中
保险资料下载 网站 ”“ 制作整 理，已做版权登记保护，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “万 一 网制作整 理，已做版权登记保护，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “万 一网 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究
时间点：满期前一周，此时公司已经发送短信 短信/微信破冰内容参考： 尊敬的**先生/女士，您好！感谢您一直以来对XX银行XX支行的支持，您投保的昆仑健康**产品，x月x日即将满期，请您近期带齐本人的身份证、保单合同以及银行卡到我行网点进行办理满期领取手续，为保障您办理的便利、时效性，随后我行贵宾理财经理XXX将与您联系，为您提供专业服务。网点地址：XXXXXXXXXX，祝您及家人生活如意，阖家幸福！
事中—客户邀约
事中—客户邀约
异议1——没时间
我知道您挺忙的，所以才提前跟您预约呢，根据您的时间我这边给您安排，或者我们也可以给您上门操作满期领取业务，但是我还是建议您来网点办理，时间不会太长，20分钟左右，您看今天下午三点或四点，你哪个时间方便？我在行里等您。
异议2——我可以自己线上操作
事中—客户邀约
我了解了，首先线上操作流程我们比较熟悉，如果操作过程中遇到问题，我们可以及时解决。建议您还是抽出一点时间来我行办理。 时间不会太长，20 分钟左右，您看今天下午三点或四点，你哪个时间方便？我在行里等您。
异议3——我的合同没有了
嗯，没关系，即使合同丢了，您的利益也不会受到什么影响，您准备好其它的资料来网点，我可以帮您办理。 时间不会太长，20 分钟左右，您看今天下午三点或四点，你哪个时间方便？我在行里等您。