如何高效营销重疾险
正确的销售—通往成功的终点
目录
CONTENTS
重疾险客户需求挖掘
1
重疾险营销思路
2
重疾险营销话术
3
常用异议处理
4
重疾险客户需求挖掘
第一节
保险资料下载 网站 ”“ 制作整 理，已做版权登记保护，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “万 一 网制作整 理，已做版权登记保护，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “万 一网 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究
精准筛选客户，提高成交效率
三类准客户画像
三类准客户的邀约
有三位销售人员试图向和尚推销梳子
如何寻找购买点 - - 以客户个性区别
针对着重利益的客户
针对职业较危险的客户
针对较感性的客户
针对责任感重的客户
针对较理性 的客户
从社会福利制度、子女教育金、退家庭安全保障切入，进行需求分析
从父母养育子女的责任，丈夫照顾妻子的责任、子女孝敬父母的责任、一家之主的责任谈起
从亲情、友谊、配偶间的爱情唤起他的欲望，发现他的需求
从意外事故、成人疾病、老年经济独立方面着手。结合保险事故和案例帮助他们认识保险的需求
从保值分红方面，免税节税利益，贷款应急，稳定投资等方面入手，唤起他们对保险的需求
客户个性
购买点
如何寻找购买点 - - 以不同收入状况分析
重疾险营销思路
第二节
重疾险三步销售法
第一步：为什么要买重疾险？
第二步：买多少重疾险？
第三步：购买方案说明。
4 个患重疾主要原因
3 个方面谈医保
2 个“震惊”环节
1 个解决方案
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重疾险三步销售法
环境的污染
饮食结构的改变
生活不规律
工作压力
第一步：为什么买重疾险？——4个主要患重疾原因
重 大 疾 病 发 病 率 上 升 原 因
人的一生中患重大疾病的概率高达72.18%
重疾险三步销售法
第一步：为什么买重疾险？——3个方面谈医保
医保报销要求
损失费用上涨
医保基金亏空
医保 现状
1、不同人群、不同治疗形式报销比例不同； 2、增负比例提升； 3、对药品、治疗项目有着明确范畴规定； 4、社保缴费不能间断等。
1、医疗费从2000年每年以20%速度递增！远高于国民经济的增长！ 2、首年大病治疗费外，隐性损失是治疗费用近2倍！隐性损失=5年后继续治疗费用+5年内收入损失。
七种慢性病纳入医保后，老年人增加近两成“广州居民医保基金年亏空达2亿元，资金缺口需老弱病残群体埋单”的消息近日传出后，引发热议。
重疾险三步销售法
第二步：买多少重疾险？——2个“震惊”环节之一
案例: 在职职工阑尾炎手术，平均医疗费用4000元。 假设：所有药品均符合医保报销范畴。 请计算:自担部分?医保报销部分?
医保报销1920元，占总额，48% 自担金额2080元占总额：52%
重疾险三步销售法
第二步：买多少重疾险？——2个“震惊”环节之一
《XX市城镇职工基本医疗保险 市级统筹就医管理暂行办法的通知》
重疾险三步销售法
第二步：买多少重疾险？——2个“震惊”环节之一
《XX市城镇职工基本医疗保险 市级统筹就医管理暂行办法的通知》
案例（XX市）: 今年相春荣患胰腺癌,住三甲医院就诊,住院83天共花费27.3万 （自费金额12万）,很快办理第二次住院就诊，住院87天共花费16万（自费金额9万），其中不含护理人员费用、营养费等。 计算:自担部分?医保报销部分?
500000元
85%
大额封顶线
重疾险三步销售法
第二步：买多少重疾险？——2个“震惊”环节之一
案例（XX市）: 今年相春荣患胰腺癌,住三甲医院就诊,住院83天共花费27.3万 （自费金额12万）,很快办理第二次住院就诊，住院87天共花费16万（自费金额9万），其中不含护理人员费用、营养费等。 计算:自担部分?医保报销部分?
医保报销188190元占总额：43.46% 自担金额244810元占总额：56.54%
1、急用现金； 2、风险转移，补偿与保障功能