重疾险异议处理及训练（下）
处理异议的沟通金句
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PART ONE
1. 误解偏见型问题
在异议问题中，这类问题往往反应出客户对于人生风险、社保制度、保险公司、保险产品了解甚少。随着保险的深入人心，人们的保险意识越来越强，这类问题会越来越少，近年来已经有所减少了； 处理这类问题是寿险营销员的一项基本功，往往我们展业初期，在自己的缘故圈遇到这样的客户多一些，通过沟通寿险的意义与功用，可以解决大部分理性客户的真问题； 有些时候，这些问题也可能不是客户心中真正的疑虑，而是客户一种拒绝的借口或是测试你反应的手段而已。
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1. 误解偏见型问题
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1. 误解偏见型问题
示例1：我有医保、惠民保，我不需要重疾险了
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参考讲解
1. 误解偏见型问题
示例1：我有医保、惠民保，我不需要重疾险了
（客观分析医保、惠民保的优势和劣势）首先，恭喜您拥有了一定的保障，医保绝对是利国利民的福利政策，惠民保更是政府的**工程，对部分疾病患病仍允许投保，中老年也可以投保，补充了因重大疾病/意外给老百姓带来的高额治疗费用，但是，医保有起付线和封顶线，只能报销起付线和封顶线之间的费用，而惠民保免赔额很高，大多在2万左右，且全国很多惠民保基本上不报销医保目录外的费用，也就是说，社保不报销的，很多惠民保也不报销。 （讲解重疾保险的作用，并和医保、惠民保互为补充）而重疾险，能帮我们解决治疗后期的康复费用，缓解经济压力，帮助你抵御经济毒性，挽救家庭的“财务生命”，能给你足够的自由，真正让我们在最关键的时刻，拥有治疗的“态度”、筹钱的“速度”、金钱的“厚度”。所以，我们不仅要有医保和惠民保这样的基础性的保障，更要拥有商业医疗保险与之互为补充。
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1. 误解偏见型问题
示例2：我最担心的身体问题被除外了，买这份保障没有意义了
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参考讲解
1. 误解偏见型问题
示例2：我最担心的身体问题被除外了，买这份保障没有意义了
（结合客户身体情况，说明现在买是最好的时机）一般来讲，投保时身体状况有三种情况：一种是绿灯，身体很好，标准体承保；一种是红灯，身体状况已经不符合可保条件，已经没有机会了；还有一种是黄灯，还有机会，只是身体出现了些问题，但总的来说还能保。而现在您的身体状况就是黄灯，但万幸的是，保险公司还愿意接受绝大部分的投保申请，要抓住这个购买的时机。
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2. 产品敏感型问题
在异议问题中，这类问题需要高度重视，客户可以提出这样“有技术含量”的问题，说明客户在认真对待营销员所提出的购买建议，而且此时提出的往往是客户的真疑问，同时也要恭喜我们的营销员，大多数情况下，这类问题的出现是购买行为的早期信号； 客户提出这些问题，说明客户已经具备一定的保险意识，但是对理念的认知还不是非常足够，或者对于某款保险产品的特色，以及所对应解决的风险了解甚少，所以造成了客户的疑问； 营销员要对产品的重点特色来龙去脉如数家珍，才能娓娓道来，自信高效的处理问题。
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2. 产品敏感型问题
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2. 产品敏感型问题
示例：交满期的话，总保费跟我买的保额差不多/甚至倒挂，这份保额不划算
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参考讲解
2. 产品敏感型问题
示例：交满期的话，总保费跟我买的保额差不多/甚至倒挂，这份保额不划算
（说明长期交费的优势，因为保单有保费豁免功能，万一交费期间发生风险，保费豁免，还能理赔）我理解您的说法！我来为您解释一下，您听听我说的有道理吗？的确按您的年龄，这份计划要交的总保费与保额差不多，但是它有个前提，就是要确保交费期完成之前，我们的客户没有发生风险，一直在交费。从现在开始，还要经过近20年，20年中，谁能保证不发生风险？如果没有人能保证，那我们对比总保费和保额就是一个不具有很大现实意义的数学题了。另外，很多保险具有豁免功能，比如**保B款，中症重疾或轻症重疾豁免保险费，而且可以继续享有保障，发生符合理赔条件的重疾，还能理赔。而且**保B款还可以附加两全险，到期给付满期保险金，金额上相当于前期所交的保费，保障继续享受终身。 就是因为我们算不出什么时候发生风险，所以从现在开始买保险才是相对划算的。相信道理您已经很清楚了。接下来您把材料给我，我帮您办理吧。