温泉果岭2009年营销执行方案
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序言
随着社会经济的持续增长，城市里富豪阶层的休闲度假方式也在不断进行着变化：那种拖家带口、大包小包的被导游赶鸭子式的所谓度假已经成为过去式。国内国外去过了以后，他们更偏爱寻觅一处自由自在的生活理想，同时这样的生活居所又能为其创造意料之外的收益。 在这种背景下，拥有华东第一温泉及有投资回报的五星级酒店管家服务的温泉果岭就具备了坚实的发展基础。基于此，如何在提炼与升华“温泉”概念的前提下，打造迎合目标客户所追求的理想居所、构建别具一格的综合性产品竞争力，则是本报告面临的核心命题。希望随着本报告的展开，能够促进项目销售……
提报结构
认 知
营销策略
策略执行
认知—销售认知
销售认知
截止09年3月31日，温泉果岭共计实现销售1613万元，套数占比30％，面积占比35％。鉴于以上情况，在项目二期全面铺开，并在积累了一定数量的意向客户和一季度较好的销售势头情况下。我司认为必须创新项目的营销思路，以延续第一季度的销售成绩，最终顺利实现项目销售。从国内外众多以温泉为主要卖点的别墅销售情况看，他们的销售业绩都不是特别理想。为打破这一状况，我司提出了09年营销推广方案。
现状认知
1.项目所在城市房地产市场尚未发展成熟，群众对房地产的认知度还不够深入。 2.项目外部条件较差，远离都市生活圈。因此客户不可能选择为第一居所。 3.区域内配套服务完善，其中有五星级酒店、华东第一温泉洗浴中心这些生活娱乐设施。客户在区域内可以享受全面的度假休闲生活 4.项目的品味决定了项目主力客户是来自发达的大城市的富豪阶层。 5.受淮海经济圈发展的带动，连云港将迎来新一轮的发展机会。 6.随着旅游地产的日益兴盛，项目将面临很大的机遇。
1、客户来源区域
认知—成交客户
来访的客户中苏南、连徐地区占比较大，但购房意向不大。现场主要依托酒店住宿和温泉洗浴客户对项目参观，南京案场主要依靠参加会议人员参观，他们对项目的参观方式基本为走马观花。
2、客户年龄分析
从项目的成交客户年龄结构看，基本为45岁以上的人群，这个年龄层的人正出于人生事业的巅峰期，有充足的精力和财力。
3、客户职业分析
在所来的参观客中，自营业主占据稍高比例，他们一方面本身对项目有兴趣，另一方面也会带其客户、朋友参观；另外政府官员参观也较多，但考虑到其特殊身份，可能购买能力不是很大，但可通过其特殊的人际圈将产品宣传出去。
4、客户职务分析
客户主要为企事业的负责人或高层领导，他们有一定的经济基础和较高的文化修养。懂得欣赏中国传统建筑之美。
5、购买动机分析
从客户意向表明，他们绝大部分考虑如果购买主要用作度假用，这也与项目初期定位相吻合，但同时客户也考虑到房子的后期经营问题，从而关心投资回报；还有部分客户喜欢周边的生态环境和温泉疗效资源，希望买来长期居住，但对周边生活配套设施不满意。