郑荣禄 博士
复旦大学经济学博士 复旦大学经济学院国际金融系教师 美国哥伦比亚大学商学院查森国际研究所高级访问学者 香港金融管理学院院长 深圳前海中领国际管理咨询有限公司董事长 1995年进入寿险业 曾任中国平安人寿总公司营销部总经理 太平人寿保险有限公司董事总经理 平安金融培训学院院长
前言：精英论 一、行业精英的特征与标准 二、走进中高端市场 三、认识中高端市场 四、开发中高端市场 五、结束语
课程大纲
社会精英 行业精英 公司精英
前言：精英论
精英的话语权 精英层引领未来的发展趋势
精英主宰的社会
行业形象的代言人 代表行业专业化水平 代表行业的未来
行业精英
一、行业精英的 特征与标准
自尊、自信、自爱 百倍于平均水平的绩效与收入 品质生活与人生 成就感与快乐 ……
你知道全球寿险年度销售冠军是谁吗？
1991年，个人寿险销售额为2.78亿美元，合计寿险销售20.28亿美元。首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约5.5亿元人民币)
柴田和子（日本）
你知道全球寿险单日保费销售冠军是谁吗？
1986年，班·费德文创造全球寿险行销单日销售纪录，成功销售2000万美元(折合约1.6亿元人民币)的保单。
班?费德文（美国）
在现阶段中国大陆寿险界——
与世界级相比，中国保险行业精英的成长空间有多大？
你曾下定决心成为世界级的行业精英吗？
成为行业精英=
目标 + 方法
二、走进中高端客户市场 是成为行业精英的必备
不同理财经理在同样的时间单位内创造的绩效相差几十倍上百倍 同一个理财经理在不同的状态下创造的绩效相差几十倍上百倍 同一个客户面对不同的理财经理所作的购买决定相差几十倍上百倍
中高端市场的开发体系

四要素形成高端市场的开发运作系统
高素质理财经理
高端客户
高端产品
高品质后援服务体系
三、高端客户研究—— 认识中高端市场
“形”&“魂”
你 认识 高端客户吗
认识高端客户
1、不认识“形”，也不认识“魂”
2、不认识“形”，但认识“魂”
3、认识“形”，但不认识“魂”
4、认识“形”，也认识“魂”
你一定要“认识他 ”
要使高端人群成为你的客户——
他一定要“认识你”
高端人群描述
按资产拥有状况及积累时间 按从事职业 按个人成长经历 按个人投资偏好 ……
高端人群的保险意识
总体而言，在高端人群看来，保险的基本功能主要是保障、避税，具有一定的投资回报
高端消费者对保险的心理需求是： 高额保险是身价的体现 购买保险是对家庭责任感的体现 保险是降低或转嫁风险的途径
高端人群购买人寿保险的动机
富人都有本血泪账 面对现在和未来的各种风险和危机
高端人群的烦恼：
对现有人寿保险的满意度
对保障的满意度 对代理人的满意度 购买保险的动机
高端人群对人寿保险产品的需求与期望
保障内容 保费接受度 保额接受度
对提供服务的需求与期望
体检服务 售后服务需求 定期关爱 组织讲座 组织活动
高端人群购买决策过程
向朋友咨询 收集资料 影响购买决策的主要因素