职场女性客群开发与经营
——高线企业职工富裕家庭成长期的客群经营
分享人客户情况
家庭成长期客户数105人，其中职场女性76人，占比72%
主力客群
3
家庭年收入
识客
——识别客户“形”与“魂”
PART 01
4
经济独立，有购买能力，有决定权 有生存危机感（职场竞争激烈，工作压力大） 追求品质生活，尊重专业 易接受新事物（学历高，学习力强）
职场女性开发背景
1.个人基本信息 年龄：70/80后，职场女性 学历：高中/本科以上学历，学习能力强，易接受新事物 职业：企业中层管理者（中外合资、私营企业、国企...） 年收入：30-50万，以工薪为主
一
认识职场女性的“形”
2.家庭基本信息 家庭结构：多为三口之家，家庭和谐 家庭所处阶段：孩子中小学，关注孩子教育问题； 父母有养老金，负担压力较小，担忧医疗问题 家庭资产及负债：家庭年收入60-100万，两套及以上固定房产，有房贷
一
认识职场女性的“形”
3.消费特点（1/2） 子女教育为主：补课班、特长班 舞蹈、乐器、书画、表演、羽毛球、乒乓球、击剑等--父母陪伴孩子较少，希望孩子成才，不了解孩子兴趣及特长，广泛报班（多为5个以上），孩子压力较大 日常生活支出：吃穿住行
一
认识职场女性的“形”
3.消费特点（2/2） 旅游：法定节假日/孩子寒暑假，带孩子旅游 保费：主要为保障类产品 偏向品质，喜好消费，留不住钱，月底看到账单时不知道钱花在哪里了
一
认识职场女性的“形”
4.理财习惯 偏好保守稳健型投资：房产、银行理财、储蓄、保险等 较少投资于股票基金，获取信息渠道较单一，工作忙，没有时间学习或关注风险较高的产品
一
认识职场女性的“形”
5.保险认知 有医保 大部分有保险认知，但无商业保险（70%，忙于工作，空闲时间照顾家人，较少机会关注自身保障） 少部分客户有商业保险（30%，以健康险为主）
一
认识职场女性的“形”
1.成长经历 城市普通家庭长大，价值观积极正向 家庭观念强，对父母/孩子负责 2.兴趣爱好 运动、旅行、美食
一
认识职场女性的“魂”
3.性格特征 个性独立，喜欢突破自己 喜欢被尊重、被欣赏 做决定较快，不喜欢拐弯抹角 比较单纯，更注重对方传递信息是否正确、公正 有边界感
一
认识职场女性的“魂”
4.生活和工作习惯 时间规划：忙于工作，时间不自主 接触方式：客户空闲时间不确定，随机拜访 交流方式：快速、直接、“事不过三”原则，三次以上未成交，不再主动谈保险，只做日常维护，邀约活动，聚餐等
一
认识职场女性的“魂”
5.主要沟通话题 子女教育：教育信息、课外活动、特长类学习 子女健康：孩子身心健康、学习压力、意外&疾病 家人健康：父母身体&养老、自身工作&家庭压力 自己养老：未来养老品质，养老方式、医疗水平
一
认识职场女性的“魂”