职场女性客群开发与经营
——高线企业职工富裕家庭成长期的客群经营
分享人客户情况
家庭成长期客户数105人，其中职场女性76人，占比72%
主力客群
3
家庭年收入
蓄客
——轻集KYC、礼轻情义重
PART 03
目的：建立职业信任，加深情感联结 关键点 提供价值服务，前两次沟通时不谈保险、不功利 邀约参加公司品质活动，无意中展示公司，展示自己，有较好职业素养和基本专业度 个性化经营，提供情感价值，给客户小惊喜、让客户感动 有边界感，询问客户信息不勉强、不刨根问底，让客户舒服
一
蓄客目的及关键点
1.公司平台活动 2.持续礼物蓄客
二
蓄客形式
邀约目的： 借助公司品质活动，创造见面机会，初建职业信任 活动形式：采摘、洗浴、登山、户外烧烤、插花、 手工DIY、流体熊、体检、观影
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公司平台活动
活动前 着装：着装得体，体现个人形象 状态：提前调整心态，以积极状态迎接客户 环境：办公室内要有提前插好的鲜花，烘托温馨气氛，展示对品质的追求，提升形象 准备小惊喜：客户礼物，孩子礼物 迎接客户：微信确认到达时间及出行方式；若自驾找好车位并发定位、提前门口迎接
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公司平台活动--操作要点1
活动中：正式开始前 参观职场：公司企划墙，荣誉墙，借助公司企划展示自己 “这面墙是公司为激励绩优伙伴特别准备的，我在这，从加盟**人寿至今，我一直在持续做双星” 参观自己办公室，突出公司的人性化；同时为客户现场制作咖啡/亲手泡茶，（自动咖啡机、各类茶品、鲜花），突出我是一个爱生活，有品味的职业人
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公司平台活动--操作要点2
活动中：活动进行时 提前安排好座位，客户坐前面、我坐后面，方便观察和服务 活动过程不讲产品，通过闲聊婉转收集客户信息，不问收入 “你儿子跟小美她家姑娘一样大、是在一个学校念书吗”，客户可能会回答“不是，我的儿子在育才”（获取学校信息） “你跟小美是同一个小区吗？是在和平小区吗？”（获取地址，方便创造机会见面）
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公司平台活动--操作要点2
活动后 请吃饭：选择味道好、环境较好、成本不高的餐馆 用餐聊天：询问感受，邀约下次，转介绍 “今天参加活动的感受怎么样？之前有参加过类似的活动吗” “那下次我再邀请你，可以带朋友一起过来” 饭后：小礼物，小惊喜
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公司平台活动--操作要点3
目标客户：有过接触（参加过活动），有初步情感基础，能真诚、平等对话 操作要点：关键时点带去惊喜，加深印象，增强好感
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持续礼物蓄客
礼物选择：和客户本人有关，如生肖、生日日期、喜好 控制时间：办公室（半小时内）客户家里（一小时左右） 时间选择： 中国传统节日，春节、中秋、端午为主 知道客户生日，定制生日礼物（生肖邮票，生日百元钞/报纸，相框+客户朋友圈照片） 不知道客户生日，就利用节日，如三八妇女节、六一儿童节
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持续礼物蓄客--操作要点
准备小惊喜 联系客户： “亲爱的，今天在公司/在家么？我一会儿去那边办事，想顺路看看你，方便吧。” 先聊天，离开前拿出生日礼物 “我今天来，还有一件事儿，明天你生日，我给你准备了一份礼物。礼物不贵重，只是一份小心意。在这个特殊的日子里，带给你一份小惊喜。”
2
持续礼物蓄客--操作要点
促客
——三问切主题、三讲激需求
PART 04
15
参加过活动、送过礼物、有过几次接触印象比较好 客户愿意告诉我“家里人”的信息 （态度认真诚恳，不敷衍）
一
促客时机