客户就是增员最好的来源
— 老客户增员法
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老客户是增员的理想对象 增员老客户的好处 老客户增员的原理 老客户增员面谈的时机 老客户增员面谈的促成点
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很多人都认为增员难！
去找谁？ 增员对象不认可、不相信、持怀疑态度！ …… 就算勉强被拉来参加新人培训，大部分人还是抱着试试看的态度！
难在哪里？
我们理想中优秀的增员对象？
与我们相对比较熟悉 认同保险
认同销售 认同人
相信业务伙伴
优秀保险代言人
经济基础相对雄厚
老客户群体分析—优势
认可保险
老客户是团队理想的增员对象，是一类认可保险，了解公司，相信业务伙伴的人群！
认可公司
互相认同、容易开口提要求
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老客户是增员的理想对象 增员老客户的好处 老客户增员的原理 老客户增员面谈的时机 老客户增员面谈的促成点
老客户的广泛定义
长、短险客户都可以归为老客户。
工作中所有您接触过，提供过服务的人都可以称之为老客户。
看数据：销售的同时也是在增员，长险老客户是增员的一个重要来源
回顾过去3年半，超1/4的新人来自于长险老客户 中支，特别是下沉市场的客转代占比更高，目前增员越来越困难，这类机构可鼓励代理人多关注长险老客户，在销售做业绩的同时鼓励增员
看数据：客转代的代理人在前六个月的开单情况更优
对比2019年-2021年入司的135万新人，由长险老客户转化的新人共34万，这些代理人对公司战略、保险产品均有一定了解，短期内（入司前6个工作月）开单次数更多、达标泰星的比率更高
新人前6个工作月有效率变化 客转代新人 vs 普通新人
持续开单能力：前6个月3次及以上有效人力占比
绩优能力：前6个月达标泰星会员人力占比
注：有效率=有效人力/上岗人力；持续开单能力=前6个月达标3次及以上有效的人力/上岗人力；绩优能力=前6个月达标泰星会员的人力/上岗人力
看数据：客转代的代理人后续留存状况更优
对比2019年-2020年入司的97万新人，由长险老客户转化的新人共25.4万，这些代理人后续留存也优于普通代理人
7-12个月开单率对比
13-18个月开单率对比
客户转代后续留存质量显著，可拉动增员，提质增效
有一个现象
不知你有没有发现，在新人培训班上作调查，有相当一部分人家里已经投过保险！但他们却不是被自己当初的业务员增来的！ 自己或者身边的伙伴有老客户被别人增来，非常后悔。
困 惑
真 相
无需自我设限，增客户是高质高效的增员
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老客户增员画像
年龄：24-50岁 品质：良好
（寻找什么样的人）
举例
【画像1】 有较好人脉资源、愿意从事寿险、有学习能力的宝妈
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【画像2】 25-45岁愿意从事寿险、有企图心、有人脉资源的精英白领
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【画像3】 25-45岁愿意从事寿险、有管理能力、有人脉资源的企业主
增有人脉关系圈/性格热情外向/有学习有能力的老客户； 增老客户转介绍人员：有人脉关系圈/性格热情外向/有学习有能力。
老客户增员原理
增老客户：挖掘背后准增员资源，成为影响力中心。 增老客户转介绍人群：挖掘老客户及转介绍人员背后准增员资源，成为影响力中心。
打造老客户影响力中心+打造老客户转介绍影响力中心
影响力中心