网点档案建设
课程概述
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银行网点是面向大众提供服务的主要渠道 吸引优质客户、提高业绩等方面发挥着非常重要的作用 银保条线渠道为王，网点信息收集与网点档案 的建设是网点经营的基础
1.1 为什么要建立网点档案
在网点经营的过程当中，你是否遇到过以下问题： 分到的网点很久没有维护，初来乍到难以破冰？产能不明？ 总分公司高客平台火热，别人邀约不停，自己却没有眉目，和理财经理面面相觑？ 节假日、特殊日子想要维护网点不知从何下手？ 理财经理对你置之不理，冷言冷语？分管零售行长对你闭门不见，培训、活动无法推进？ 你对你的理财经理真的完全了解吗？TA生日哪天？TA晚餐喜欢吃什么？TA化妆品什么牌子？ TA孩子多大？ TA下班后喜欢去哪里？
1.2 网点档案建设的意义
了解周边客群
形成关键人脉
把握网点产能
重点人员档案管理 长久联系 不受人员升迁/调动影响 传承有序
通过网点日常业务把握周围客户客群画像 建立档案分群经营 活动邀约更有针对性
了解网点销售保险的能力 有针对性的培训及激励计划
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2.1 网点档案建设工具概览
了解网点基本情况（网点资料卡） 与网点重点理财经理交流、建立信任合作关系（理财经理资料卡） 产品营销及促成（客户资料卡） 记录工作总结，网点需求，网点客户情况（工作日志）
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学会利用工具，做到事半功倍
2.2 信息收集
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各种营销活动:客户联谊活动、理财讲座、促销活动等 考核指标:从日常谈话或会议安排中获知 业务重点:从年度业务计别、全员营销任务等获知 内部分工:直接询问 重点客户:从日常交流、渠道人员服务态度、渠道服务分类获知 竞争对手:开发客户的措施(布置、话术)与行方的合作内容
注意收集信息、及时反馈和研究对策
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行长、网点主任 大堂经理、理财经理、 柜面人员 保安、保洁人员
营业部经理 前任客户经理 内勤人员
从外部获得信息
从内部获得信息
2.2 信息收集
2.3 网点资料卡
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掌握宏观环境状况 制定下步整体发计划 合理安排营销节奏
筛选重点人员 针对性的沟通和公关方向 安排营销活动
重点网点的重要依据 指定营销策略 网点经营长期规划
制定差异化的激励方案 确定培训主题和内容
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1、网点自身在系统内的地位高 2、网点的存款量、中间业务的历史表现比较好 3、网点的客户资源丰富、周边小区教多 4、网点负责人积极支持保险业务的开展 5、网点整体销售保险工作氛围非常好 6、网点人员的销售意愿和技能强 7、其他保险公司与该网点曾经合作业绩较好
2.3 网点资料卡：优质重点网点的特征
2.4 理财/客户经理资料卡
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2.4 理财/客户经理资料卡：重点理财/客户经理的特征
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1、任务明确，目标感强 2、不服输,好胜心强 3、年龄在28-45岁之间，老客户多，有一定家庭负担 4、销售个性化，有独特的方法，技巧很高 5、勤奋、心态好，工作意愿强烈，信心充足 6、客户拜访量和柜面开口量大 7、学习能力强 8、好奇心强，乐于接收新鲜事物 9、销售同业产品的高手 10、网点的业务高手，影响力中心
2.5 客户资料卡
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