保额起步
健康险从百万
***高级经理
所获荣誉：
? 连续五年达成百万精英
? 连续九年分公司全省业绩前十 ? 总公司四星会终身会员
? 连续十二次入围总公司TOP培训
? 连续六年入围国际IQA奖、国际品质金奖 ? 连续三年获得MDRT美国百万圆桌会议
? 连续三年担任总公司TOP讲师、总公司金牌讲师
xxxx销售数据
老客户加保27件，占比79% 团队活动人力：人均9.4件
一、突破观念的天花板：
一、正确认知百万保额健康险
社会财富在爆发式增长——
跨入富裕阶层的国人越来越多
2017年10月，《胡润百富榜》出炉，共计2130名中国富豪上 榜，财富总额达172万亿人民币。人均财富超过81亿元人民币。 3周后，《福布斯》发布内地富豪年度榜单，并将关注焦点转
向新兴富裕阶级。
流动资产10万-100万美元人数将超过1800万
医疗费用在迅速增长——
国家卫计委统计数据显示：
从1991年到2013年，我国人均医疗费用的年均增长率为 17.49%，预计2020年我国人均医疗费用的年度增长率为 14.33～18.24%。中国2017年度GDP增长率仅为6.9%，医 疗费用增长速度远超GDP增速。
因病返贫的国人越来越多
我国近2000万人面临因病致贫、返贫
数据来源：中国青年报 2015年4月9日
健康保额偏低，无法满足现实需求
? 保险理赔高发年龄段为31-60岁，
被保险人正处于“上有老下有小”顶梁柱阶段 ? 住院费用赔付占全年赔付总量40%以上，
其中78%理赔案例集中在4000元以下赔付金额 ? 重大疾病件均赔付5.8万元，重疾治疗费用
平均20万元以上，我国居民的风险保障意识急需提高
增长滞后的健康险市场（1/2）
? 十年前的10万保额今天还管用？ ? 今天的30万保额十年后还够用？ ? 十年后的100万保额是否还能买？
增长滞后的健康险市场（2/2）
我的思考——
? 健康保险不仅要解决个人的医疗费用 问题，还要解决重大疾病所带来的家 庭财务问题。
突破我的健康险认知（1/2）
? 健康险保额要匹配经济增速、医疗成本、 人性诉求，要用未来的眼光看待今天的 保额
突破我的健康险认知（2/2）
与时俱进、展望未来，
健康险必须从百万保额起步
我的结论——
二、固化五个销售动作： 百万保额健康险销售流程
销售 流程
1.客户定位 2.提问切入 3.销售面谈 4.异议处理 5.核保提示
1.客户定位——
xx五十万保额以上健康险分析
?年龄：35-50岁为主，40-50岁居多 ?学历：本科以上学历为主
?职业：企业高管、专业人士、私营业主 ?年收入：50万以上居多
客户购买健康险的诉求
? 大疾病发生后的收入损失保障
? 确保在未来有一笔足额、专款专用的健康资金 ? 与品质生活相匹配的品质医疗
1.客户定位——
? 维持家庭资产总量的保障
2.提问切入——
提问的好处
问=口+门
开口提问敲开客户心门
开门见山三个问题：
? 健康问题会不会发生，何时发生？ ? 健康问题一旦发生需要多少花费？ ? 哪些渠道，多长时间来筹集现金？
2.提问切入——
重大疾病发病概率在提升
3.销售面谈——聊健康 2017年12月，湖南省肿瘤防 治研究办公室发布的湖南省 肿瘤登记数据显示： 我省每年约有15万的 新发癌症患者， 有近10万癌症患者死亡。
? 科技发达，不得不花大钱
3.销售面谈——聊健康
? 过去十年健康支出呈几何级增长，
未来品质医疗成本会更高 ? 重大疾病的花钱特点：
短时间内花大量的钱
长时间不能赚钱