万博湖塘工商所项目商业策略总纲
谨呈：新城万博
世联万博工商所北项目组 2011年3月11日
项目开发目标梳理
快速销售
价值拔升
本项目商业以售为主，并期望于2011年12月30日前达到80％整体销售率；
项目商业比对突破商业格局限制的区域内最高水平，实现高利润销售
寻求突破从哪里入手？
项目目标
高于市场2至3 倍的销售速度
高于市场现实水平的销售均价
竞争超越
实现目标关键
购买客户
竞争超越最终决定因素
实现
寻求突破从哪里入手？
一切从客户需求出发
——客户为什么买商铺？ ——客户如何做出购买决策？ ——客户根据什么判断商铺价值？
建立关于购买商铺客户需求的常识：
常识1——商铺是财富积累的载体，客户购买商铺的最基本目的是为了生财或升财，即追求财富利益
客户关注点
商铺功能
出租
转售
经营
享受持续可观的租金收益
增值潜力强，转手获取差额利润
降低房租成本，并获得营业收入
长期收益
风险保障
资产沉淀
资产评估
融资
进行抵押或置信凭证，从而获得贷款
常识2——客户最终是根据经营前景来判断商铺投资的可行性，其最直观的决定因素则是租金和售价
购铺用途
投资
经营
投资回报
经营前景
判断基础
收益途径
租金或转售价格
营业额
投资研判决定因素
内在经济转化
常识3——投资回报的安全稳定性是客户购买商铺时最关注的因素，财富等级越高，越关注回报的安全稳定性。
高等 财富等级
中等 财富等级
低等 财富等级
对应项目高利润快销的双重目标： 机会客户：高等财富等级投资客户 目标客户：中低等财富等级投资客户
本次汇报要解决的问题
因追求财富利益而购买商铺 根据资金回报判断商铺价值 因经营前景而做出购买决策
购买者
市场分析 营销策略
经营者
消费者
对经营者规划设定的根本目的是做给购买者看
业态定位 划铺建议
通过形象定位引导消费人群
形象定位
报告框架
市场定位篇
营销攻略篇
业态规划篇
3C分析
项目定位
业态定位
规划及划铺方案
价格策略
推售攻略
推广攻略
市场分析
客户分析
本体分析
产品定位
客户定位
形象定位
业态主题定位
业态配比建议
规划建议
划铺方案
市场定位篇
第一部分
3C分析 项目定位
常州商业格局呈现“一个中心商圈、多个副中心”格局
南大街及延陵西路商圈： 购物中心、泰富广场、 泰富百货、新世纪商场、百货大楼、莱蒙都会、南大街，集吃、喝、玩、乐、住、行为一体。 湖塘商圈（乐购商圈、花园街商圈）： 乐购、武进购物中心、茂业泰富、地壹街、不夜城、大润发等，以满足日常居民生活消费为主。 新北商圈： 以万达广场、太阳城和未来常发商业为核心的商业体集群，目前成熟度较低。
整体市场特征
新北商圈
市中心钟楼天宁商圈
湖塘商圈
城市中心商圈与区域副中心商圈在市场、功能、辐射范围和租金方面差异明显。
市场定位：中心商圈主要为中高端消费，区域副中心商圈以中低端消费为主。 功能定位：中心商圈覆盖消费全流程，区域副中心主要满足周边居民家庭日常机能消费。 辐射范围：中心商圈辐射范围覆盖全市，区域副中心主要辐射周边。 租金状况：区域副中心商圈与中心商圈租金差距明显。
整体市场特征