销售人员回款技巧

1、回款的意义2、赊销的原因 3、促使赊销的几种情况4、掌握回款的主动权5、客户回款的顺序6、良好的回款心态7、掌握合适的回款技巧
回款的意义
1、没有回款的营销是失去灵魂的躯壳 2、成交≠成绩 发展 效益 3、销售业绩≠个人价值 4、销售的目的是：得到现金！！！ 5、企业的保障是现金流量
赊销的原因
1、销售人员的急功近利，压库加磅 2、客户总是正确的，客户总是有理由的 3、“私交”渗入“商业”，用判断“朋友”的标准衡量客户的“资信”和“能力”
促使赊销的几种情况
1、急于抢占市场，铺货 2、迫于销售压力 3、当事人心软 4、领导为鼓励下属的积极性，答应其请求 5、销售人员的素质
掌握回款的主动权
几点要求 1、灵活运用现款现货的原则，把赊欠的风险降到最低 2、见客户要合适姿态，不能讨好，乞求 3、经常性的强化客户的回款意识，将本公司的货款放到第一位
客户回款的顺序
1、对单位贡献的利润大小 2、客情关系的维护程度 3、代理产品在其心目中的地位大小 4、代理产品的销售金额的多少 5、厂家对货款管理的松、紧程度
良好的回款心态
1、加强回款信心的培养 2、回款是正常的商业行为，不要心存歉意 3、结合时间、地点等，做出合适的安排
掌握合适的回款方式
1、从源头上杜绝大量的应收帐款的产生。 ①对新市场，产品数目不宜过大 ②对信用程度不好的老市场，时刻注意 坏帐的产生 ③牵涉领导变更的市场 ④主管领导有其他想法的市场
2、签定严密的合同
①明确交易条件，先小人，后君子 ②写明付款时间，如“8月25日前结清”，不能写“售完付款” ③交易条件不能双方口头约定，加盖单位公章或合同专用章 ④所有交易必须有书面的约定，并加盖公章
3、收款时候注意事项
①约定收款日期一定提前拜访 ②有其他人在时候，抽时间说明来的目的，并在旁边等候，不能走。 ③约定当天不能拿到款项，一定约好下次预计付款的时间。
4、把好自身的监督关
1、延迟约定的付款期限 2、本公司进货减少，竞争对手进货增加 3、前期催促进货，后期却冷淡进货 4、超过信用额度，进货压货 5、其他信息，换人，其他厂家
5、正识催款的心态
1、强调是“我”支持了你，而且是我付出了代价 2、直接说明目的：不是求他买货，而是他该付自己的一笔货款 3、让客户明白，他们付出劳动销售我们产品的时候，是用我们的本钱获得了利润，在约定的时间应该付出属于我们的货款。
6、催款≠丢失客户
1、打消催款会让对方不高兴，影响以后关系的想法。 2、客户欠款越多，越容易从其他厂家进货。 3、信用不好的客户，往往也是成绩不好的客户，保留的成本会更高 4、赊销—回款—现款现货，形成良好的循环，才是长久合作的前提
7、合适的收款时间
1、上午刚上班，领导上午都会在办公室处理事情。 2、货物销售80%的时候，态度要坚决，他考虑下次进货的问题，一般会付一部分。 3、月底。一般下面会把钱打入，这时候会有钱。同时月底还款彼此会过得去。