保单整理的价值与流程
能够同时解决销售流程中的主顾开拓、约访、需求诊断这三个影响业绩的关键步骤的效率与品质
1、保单整理可以解决销售流程中的什么问题？
对客户的好处
2、为何要做保单整理（ 1/2 ）
全面了解家人保障情况，便于完善全家保障 细致了解每张保单交费情况，避免失效风险 便于特殊情况发生时的快速理赔及理赔后的保单保全 便于定期评估保险计划，适时调整保障
为何要做保单整理（ 2/2 ）
提供专业服务，展示专业形象，快速赢得认同 寻找客户保障缺口，促使客户快速加保 全面了解客户保障，为更深层次的服务打下基础 获取源源不断转介绍，成为百万百件高绩优精英
对我们的好处
代理人
客户
以专业服务赢得信任和口碑，带来转介绍和加保，成就保险事业
清晰自身保障情况 ，合理规划及调整 保障计划，成就无 忧美满人生
1、保单整理的本质，一方面是保护自己，降低客户认为“啥都能赔”的超高预期，进而提升我们服务的满意度 2、另一方面是体现我们的专业素养，潜移默化的影响客户的再投保预期
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保单整理怎么做？
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保单整理“四步走”流程
保单整理 流程
第一步：约访收集客户保单
第二步：制作保单整理一览表 第三步：保障缺口分析 第四步：获取转介绍
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两句话建立信任（双场景-陌生/老客户） 关键4问激发需求（根据对客户的了解4择N）
PART 1
约访收集客户保单
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两句话建立信任——应用场景1（ 陌生 ）
这个我想了解一下 展开关键四问
周总，您看老百姓身体是需要定期体检的，我们的保险资产也一样，需要定期整理，您说是不？
是啊！
我是**的客户经理*** ，我与我的团队已经为**个家庭做了保单整理服务，我可以为您提供这项专业化的服务，帮您看看有没有多买或者重复买……
哦！
我们做保单整理，能让您清楚地了解什么时候交钱、领钱，什么情况能赔钱， 受益人如何指定、留钱给谁等，您看需要我给您介绍一下吗？
两句话建立信任——应用场景2（ 老客户 ）
**先生/女士，公司系统提示我，您今年的保单整理日是X月X日，根据公司要求，我们必须在这一天前后3日内对您的家庭保单进行服务。
这个不用了吧？
我们做保单整理，能让您清楚地了解什么时候交钱、领钱，什么情况能赔钱，受益人如何指定、留钱给谁等，您看需要我给您介绍一下吗 ？
那好吧！
交钱
领钱
赔钱
留钱
3、保单整理的四个关键提问是什么？
1、您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？ 2、您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？ 3、请问您所购的保险，您知道什么时候可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？ 4、作为保单非常关键的要素——受益人，您的每张保单是否指定了呢，他们分别是哪些人呢？
（ 1 ）交钱：您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？ 目的：通过询问交钱， 引起客户注意，从服务入手，取得客户认可 （ 2 ）领钱：您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？ 目的： 通过询问领钱， 触及客户利益，引发客户兴趣 （ 3 ）赔钱：您知道您购买的保险什么时候可以获得理赔，该怎样理赔？赔多少吗？ 目的：通过询问赔钱， 涉及客户最重要的权利，锁定客户关注点 （ 4 ）留钱：作为保单的关键要素—受益人，您每张保单是否指定了呢？ 分别是哪些人呢？ 目的：通过询问留钱， 体现专业，增加客户信赖感
用关键4问明晰保单整理对客户的好处，激发客户需求