保单整理怎么做?
保单整理的流程是什么?
PART ONE
保单整理怎么做?
职业定位：
客户服务：
专业技能：
保单整理是每一位业务伙伴应具有的服务方式与专业技能。
保单整理，对我们而言——
保险
销售人员
保险
需求分析师
传统销售的体验感——直接、具体、短期体验
保单整理，对客户而言——让保险销售更有 体验感
保险销售的体验感——间接、抽象、长期体验
保单整理是保险销售中代价最小、最直接的体验方式！
思考：同样的医院医生做手术
按照规范的流程，高品质、高效率地达成既定目标。
医生，我的手术怎么做？
放心，我会看着办的！
医生，我的手术怎么做？
放心，我们会按照规范流程进行手术的！
如何选择？ 4个关键提问——赢得保单整理的机会 2张保单整理表——让客户自己发现保障缺口
个人明细表
家庭汇总表
保单整理“4+2”法
PART ONE
保单整理的流程是什么?
黄金四问保单
四个提问
您所买的保险，您知道什么时候可以获得理赔，该怎么理赔吗？
您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？
作为保单非常关键的要素-受益人，您每张保单是否指定呢？他们分别是哪些人呢？
通过交钱，领钱，赔钱，留钱四个提问拿到保单
您每张保单的缴费时间、缴费账户清楚吗？
目的：通过询问交钱，引起客户注意，从服务入手，取得客户认可
目的：通过询问领钱，触及客户利益，引发客户兴趣
目的：通过询问保障内容，涉及客户最重要的权利，锁定客户关注点
目的：通过询问留钱，体现自己的专业，增加客户的信赖感
您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？
目的：通过询问交钱，引起客户注意，从服务入手，取得客户认可 4个关键提问1
提问1
清楚
提问2
不清楚
保单整理
您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？
目的：通过询问领钱，触及客户利益，引发客户兴趣 4个关键提问2
提问1
清楚
不清楚
保单整理
清楚
提问2
提问3
不清楚
请问您所购的保险，您知道什么时候可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？
目的：通过询问赔钱，涉及客户最重要的权利,锁定客户关注点 4个关键提问3
不清楚
不清楚
提问4
清楚
作为保单非常关键的要素——受益人，您的每张保单是否指定了呢，他们分别是哪些人呢？
目的：通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感 4个关键提问4
提问4
清楚
清楚
不清楚
不清楚
不清楚
每笔都是他的钱，他不清楚我清楚！
层层递进4句话，心甘情愿交保单！
四个关键提问的逻辑
交钱
领钱
赔钱
留钱
保单整理2张表
个人明细表
个人明细表关键要素
客户信息
投被保险人姓名、性别
出生日期：便于生日祝福、把握最佳加保时机
受益人：合理税务规划、规划家庭财富、财富传承，找到加保切入点
保单信息
险种名称、所属公司、生效日期、保障期间、保费
缴费年限：掌握加保时机
保单号码：便于准确查询保单信息
保额：双方清晰已有保障，快速找到保障缺口
保障权益（主要功能提示）：便于客户及销售人员及时了解责任缺口——医疗、养老、家庭理财、子女教育等，社保、团险及财险也包含其中
个人明细表关键要素