专业化销售需要KYC 弱水三千取一瓢之KYC 知行合一实践KYC
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保险资料下载 网站 ”“ 制作整 理，已做版权登记保护，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “万 一 网制作整 理，已做版权登记保护，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “万 一网 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究
1.可触达客户数量的思考： 高端客户较少，大众及大众富裕客户数量较多 2.可触达客户层次的思考： 中端客户家庭结构、资产结构相对简单 (风险维度较高端客户少) 3.与客户匹配程度的思考： 自己/营销员专业化更易与中端客户相匹配 (对话场景) 4从.实际操作角度的思考：
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01
关系：初中同学 职业：大学老师，爱人有自己公司 (合伙) 家庭：双方父母健在，夫妻双方分别有一妹 妹和弟弟，有一独女 近三年陆续为全家购买健康险，年缴费约4 万元
邀约周末家庭聚会，进而开展KYC
·1.同学父母在身边(赡养、医疗等) ·2.孩子未来的教育花费 · 3.父辈未来财产的传承
了解家庭结构中提问：寻找客户关注点
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通过每年家庭结余，确定可支配余额及未来可能增加支出的风险点
家庭收入
家庭支出
家庭结余
·1.资产重头在房产 (对房产未来的预期？ ) ·2.固定资产置换金融资产的优劣 · 3.上一辈未来财产的传承风险
通过了解财富结构引起客户思考
·1.教育&养老刚性支出对现金流的依赖 ·2.市场风险&经营风险对财富来源的影响 · 3增额寿/年金产品的五定属性 ·4.在财富传承中，保单指定受益人不可替代的作用 ·5. 健康问题带来的家庭的财务风险--高额健康险
通过引导未来财富路径引起客户思考
关心的人
关心的事
根据收集信息，按照客户关注、当前风险、影响损失、改善建议整理目标客户深度KYC结论。
继承纠纷及变现困难
4
1.已获得转介绍名单（合伙人）并初步建立联系（做保单检视，健康险建议书） 2.顺利切入加保话题，邀约参会，签单10万/3年交增额寿+账户 3.强化保险做为金融工具在某些问题上具备不可替代的作用，建立客户对保险的更 全面认知（留下专业印象，为未来转介绍做铺垫） 4.改变以产品导向的销售，逐步实现需求导向销售，客户不反感
关系：转介绍老客户 刘某 职业：建筑设计 家庭：夫妻双方为独生子女，育有两个男孩 双方父母健在 高中同学的研究生同学，两年内为全家购 买健康险，年缴费约2.8万元
已建立全家基础保障，无法自然切入加保
·1.对自己健康关注度较高 (误诊经 历、小儿子经常生病) ·2.对未来个人养老的担忧 (丈母娘 住院，带娃、陪护经历，妻子退休 工资高，家庭地位……)
了解家庭结构中提问：寻找客户关注点
通过每年家庭结余，确定可支配余额及未来可能增加支出的风险点
家庭收入
家庭支出
家庭结余
·1. 目前没有投资渠道 (厌恶风险投资，钱 没有去处就要消费) ，很难管住钱 ·2.主要收入来源稳定，但随着未来的支出 增加，结余会减少
通过了解财富结构引起客户思考