神合 · 产业园区招商策划 2010年1月 成都神合企业策划有限公司 第一部分：招商战略体系 第二部分：招商方案工作项目及内容举例 政府整体发展措施 配套政策 招商计划 招商技术 招商技巧评价 第三部分：成都神合策划简介 招商战略体系 一个产业园区开发的过程即是一个招商的过程。即通过一系列工作吸引外来资金在园区落户的过程，在其过程中需要一个统观全局、立足长远的战略部署。 产业园区的招商战略包括 ——分析产业发展趋势，对目标企业进行筛选和优先排序 ——确定产业园区的竞争优势 ——建立产业园区的整体开发概念及组团规划 ——建立开发商和各利益方的财务模型及实施计划 1 1 第一阶段 XX产业在全球的现状及发展 XX产业在中国的现状及发展 XX产业在当地的现状及发展 按市场发展潜力 筛选 按与园区的相互 适应性筛选 对筛选出的企业 进行优先排序 1 2 3 了解XX产业的现状和发展趋势 对XX产业进行细分 企业类型细分 企业规模细分 发展潜力细分 对细分结果进行筛选和优先排序 招商战略体系 1 目标行业的选择 该行业是否具有吸引力？ 该行业是否一个全球性的大规模、高增长行业？ 该行业是否具有巨大的国内市场，而且比全球市场发展更快？ 该行业是否具有吸引外资的潜力？ 该行业是否具有迁移性？ 该行业是否具有吸引力？ 招商战略体系 1 第二阶段 1 2 3 园区本身的竞争优势 提升优势的政策举措 全国同类型产业园区的发展状况 当地产业园区的发展状况 园区开发商的选择 园区入驻商家的分析 开发商的选择与入住商家分析 分析该产业园区的竞争优势 分析现有同类型产业园区的状况 招商战略体系 1 园区竞争优势 园区具备的竞争优势能否为这一行业提供独特的价值定位？ 招商战略体系 1 1 2 第三阶段 1 2 3 4 确定园区内合适的功能组团 明确各功能组团的定位 确定各功能组团的规模 制定园区整体 发展概念 确定园区功能 组团 确定各功能组 团之间的关系 确定各组团的 定位 对各组团的定 位进行论证 分析各组团 的市场供求 根据供求状 况确定组团 规模，辅以 敏感度分析 根据功能组团制定土地开发计划及建设周期 招商战略体系 1 制定一个整体的产业园区发展概念 确定合适的企业功能组团，并确定各功能组团之间的相互关系 分析各功能组团的具体功能 明确各功能组团高层次的价值定位 匹配相应的物业形态 招商战略体系 1 1 2 3 第四阶段 设计总体实施计划 评估投资需求 为相关利益方建立财务模型 产业园区的整体投 资规模分析 根据各功能组团的 规模和定位估算投 资需求 为项目的整体开发建立 财务模型 为政府利益方建立财务 模型 为开发商、投资者建立 财务模型 为商家、入驻企业建立 财务模型 优化财务模型 招商战略体系 1 招商方案工作项目及内容举例 政府整体发展措施 招 商 计 划 招 商 技 术 招 商 技 巧 评 价 2 政 府 配 套 政 策 政府整体发展措施 建立园区配套 设施开发运营的招标制度 制定XX产业现代化推进的技术标准 公布发布XX产业建设指南 实施市场化的重组调整 组建产业开发（运营）公司 招商方案工作项目及内容举例 2 政府整体发展措施 政府配套政策 建设资金来源政策 便捷的企业落地政策 参组执行产业发展政策 土地政策 招商方案工作项目及内容举例 2 政府配套政策 由开发商与政府组成合作招商团队，并明确责任 准备营销材料 针对不同的商家，选择相应的招商渠道，开发最佳接触战略，并建立与商家的联系 实施跟进措施，建立招商跟进备忘录 分析商家重点需求，整合包括政府在内的各方资源，调整招商谈判思路 根据谈判进程，调整修订潜在入驻商家名单，确定核心招商目标 跟踪招商备忘录的执行 整合包括政府在内的各方资源，协调入驻商家与相关各方的关系 促进商家作出入驻决策 与商家签订入驻合同 展开对入驻商家的落地服务 选择潜在 入驻商家 与目标入驻商家 接触谈判 最终锁定 入驻对象 招商实现 建立可能的商家数据库Customer Service 根据产业园区的战略定位制定筛选的明确标准 收集候选商家的信息，进行筛选 完善潜在入驻商家数据库 对可能商家进行优先度排序 形成可能入驻商家的优先序列名单，包括联系信息和公司背景 核对联系信息并尝试建立初步联系 招商计划 招商方案工作项目及内容举例 2 招商计划 后投资服务——招商工作的延续 在全球范围内，新的外资总流量中,60%以上都是现有外商投资者的再投资；此外， 成功的后投资服务工作可以显著地给地方经济增加价值。因此，后投资服务应当成 为招商工作的一个重点，纳入招商战略体系。 招商方案工作项目及内容举例 2 招商技术 开展亲商工作，留住目前的投资者，在可能的情况下，说服投资者加强和扩大现有业务 ——产业园区所在地现有企业的亲商工作 ——产业园区新入驻企业的亲商工作 扩大和深化当地投资：选择产业园区内有增加投资可能性的目标企业，说服它们扩大在园区的业务范围，从而使园区内企业外迁的可能性减小 引设在其他地方的、给目标投资者配套的产品和服务供应商在产业园区附近投资设厂，发挥产业园区周边区域与产业园区的配套互补功能 强化产业链，增加地区产业间贸易，提高地区的产值与税收，使新投资对当地经济的价值最大化。 产业园区开展后投资服务的4个目的 招商方案工作项目及内容举例 2 招商技术