鲲鹏服务联盟2003年度整合行销推广拟案 极之聚广告公司 联想汉普品牌服务小组 2003年2月28日 为成长型企业的腾飞助力 ? 目 录? 一、???????市场洞悉 · 行业大环境 二、???????市场分析与思考 （一）、竞争对手的状况分析 （二）、用户的需求分析 三、???????策略思考 --SWOT分析 （一）、市场竞争策略 （二）、品牌策略 （三）、传播策略? 四、???????整合传播展开 五、????? 媒介策略 一、市场洞悉 · 行业大环境 虽然2002年全球的IT市场扩张面临着缩水的低潮期，但中国的行业、企业信息化进程以及国家宏观政策方面的支撑，使得中国IT服务市场需求量依然保持强劲的增长势头。《2002-2003年中国IT服务市场研究年度总报告》显示：2002年中国IT服务市场规模达到429.3亿元，年增长率达到32.9%，继续保持了高速增长的势头。 IT咨询成为专业服务市场中增长最为迅速的领域，用户对IT咨询服务认同程度逐步增加，IT咨询已经成为许多企业建立信息系统项目过程中的重要环节，并且IT咨询与系统集成的结合程度更加紧密。2002年，中国IT咨询市场规模达到19.4亿人民币，比2001年增长35.7%。 1．行业总量和增量： 回顾2002年的软件市场，依据《2002-2003年中国管理软件市场研究年度总报告》显示：2002年中国管理软件市场销售总额为33.05亿元，增长幅度达26.2%；ERP软件销售额达15.38亿元，首次超过财务管理软件，成为管理软件市场最大的细分市场。  2002年，用友、金蝶、SAP、新中大、东软金算盘和Oracle分别占据了管理软件市场前六位。  管理软件迅猛发展 在区域市场方面，华东、华南和华北仍是最大的区域市场，这三个区域所占市场份额近70%。 在垂直应用市场，中型企业应用市场占据了36.6%的市场份额，成为最大的细分市场。在未来的3-5年内，大中型企业应用仍将占据超过2/3的市场份额，但小型企业应用和政府应用的份额将逐步提升。  管理软件的市场分布 2002年，中国ERP软件市场销售总额达15.38亿元，较2001年增长64.7%，对比2001年的增长率63.9%和2000年的增长率32.5%，赛迪顾问认为ERP软件市场已经进入了持续的快速增长期。2002年，ERP软件市场已经成为管理软件市场最大的细分市场。在今后，这一格局将继续加强。分析其原因：一方面，单纯的财务管理软件市场日趋成熟和饱和；另一方面企业信息化需求趋于个性化和多样化。 ERP软件成为市场竞争的焦点 ERP软件市场的高成长性和高利润空间吸引了众多厂商纷纷加入对这一市场的争夺。财务管理软件厂商转型而来的厂商优势在于品牌、渠道和资金，MRP II转型而来的厂商优势在于制造业经验积累，国际厂商的优势在于品牌和产品。 用友、SAP、金蝶、Oracle、神州数码分别位列ERP软件市场占有率的前五位。 ERP 市场的竞争势态 2．行业主要供应商的排名、竞争势态： 管理软件市场： 用友、金蝶、SAP、新中大、东软金算盘和Oracle 分别占据了管理软件市场前六位 ERP软件市场: 用友、SAP、金蝶、Oracle、神州数码 分别位列前五位。 3．产品走势分析 在产品方面，各大厂商重视产品基础架构，平台化、模块化技术将得到更多应用，厂商也将更加重视行业应用经验积累。在行业应用方面，制造业是最大的行业市场，但ERP的应用也在向其它行业拓展。在垂直市场方面，大中型企业的应用仍占据绝对比例。 提升ERP产品在高端市场的竞争力对于ERP软件厂商来说至关重要。从提升ERP软件实施成功率的角度出发，厂商需要不断改进产品，向通用化、模块化方向发展。企业用户也需要提升管理水平和人员素质，用先进的管理思想和管理手段来确保ERP软件的实施成功。 服务：市场细分的发展， 使得如何满足不同用户群的需求， 为客户提供完善的解决方案、高质量的增值服务， 提高ERP实施成功的比例 成为服务商立足的关键。 IT服务商开始关注企业战略联盟的建设。目前，IT产品制造商和服务商已经建立紧密的战略关系，尤其是企业管理软件厂商和IT咨询服务商、系统集成商、硬件产品制造商已经建立了比较稳定的战略联盟。各个IT服务商和产品制造商相互依存，互利互惠。 企业联盟战略为IT服务商赢得更多的资源，也为IT服务商的用户提供更多的可选产品和服务，IT服务商将各种产品和专业服务资源整合起来，形成一个个针对用户需求的整体解决方案，为用户提供个性化服务。 企业战略联盟是IT服务商整合资源， 为用户提供整体解决方案的新途径 。 二、市场分析与思考 用友在2002年对现有渠道进行了有效的整合，建立了更为完善的服务体系，中低端产品U8和高端产品NC都取得了很好的销售业绩。 SAP在2002年正式宣布进军中国中小型应用市场，在渠道建设方面，也取得了不错的业绩。 作为管理软件领域领导厂商之一的金蝶，整合各方面的资源，形成“企业信息化整体解决方案”，亦夺得了一定的市场份额。 而作为ERP市场新军的神州数码管理系统有限公司，依托其ERP实施经验和神州数码的集团优势，有效地开拓了华东、华南和华北市场，在国内品牌中进入三甲之列，成为“2002年中国ERP软件市场年度成长最快企业”。 1．竞争对手情况分析——知己知彼，百战不殆