广汇集团 品牌顶层思考及战略规划 新冠军品牌的幕后推手 我们是中国第一家数字 化品牌全案公司 欧赛斯是服务于细分市场领导品牌前 三甲的幕后策划者。为细分市场领导 品牌或准细分市场领导品牌’提供全 方面的战略策划和战术制定。欧赛斯 是行业新冠军的背后助推手。 1Par 深度思考 深 度 洞 察 市 场 深度洞察市场 从新车销售向后市场转型 新车盈利企稳,但 占比逐步下降 后市场盈利快速增 长,占比提升 我国汽车经销商盈利来源由新车零售逐步过渡到后市场服务 毛利率企稳,长期有望回升至历史中位 呈周期波动,长期看增速中枢在下滑 凭借渠道优势,有望提升 毛利率较高,且非常稳定 未来五年复合增速20% 目前,相比欧美成熟市场的经销商,中国经销商仍属于偏前端驱动型,即以新车销售为利润主驱动力。因此,利润会随外部 环境波动,受新车销售利润影响较大。 德勤《 2012年卓越经销商标杆》数据表明,中国汽车行业标杆经销商平均前后端毛利贡献比例约为63 :37 ,而在成熟市场, 前后端毛利贡献能达到50 :50的水平 ,即有一半的利润来自于售后服务。相比成熟市场,中国汽车市场售后业务仍有较大 差距,市场增长的潜在空间还有很大。 AutoNation业务更加多元化,覆盖汽车行业三大领域,整车经销涉猎新车、二手车,售后包括汽车配件与维修保养服务, 以及汽车金融保险业务。从三大领域业务的盈利能力来看,售后和金融业务的毛利率都远高于新车与二手车经销业务。分析 整车经销业务营收占比,全美经销商均值近5年都在88%左右,而AutoNation的业务结构中,这个比例连续多年都在80% , 也就是说,营收贡献上,AutoNation比行业多了8个百分点的高毛利业务配比 ,拉高了整体毛利率。 随着我国市场由新型市场向成熟市场的过渡,经销商应创新商业模式,在运曹中适时优化业务结构,转变传统的新车销售一 枝独秀的盈利模式,扩展售后服务、金融保险和二手车等业务,大力发展高毛利的汽车后服务市场,增加金融保险、租赁等 汽车附件产值业务,是未来填补经销商利润流失的新途径。 120% 100% 80% 60% 40% 20% 0% 数据来源:Autonation财报、 NADA、德勤《2012年卓越经销商标杆》 后端毛利贡献比例 前端毛利贡献比例 美国 中国 汽车产业链利润分布 根据国外成熟市场数据 ,整车生产及零部件制造领域占汽车行业整体的利 润小于汽车流通服务领域占行业的整体利润 ,其中新车销售之外的业务部 分是流通服务领域的利润主体 , 占行业总利润的一半以上。 成熟市场汽车产业链利润分布(%） 100% 汽车行业总利润 零部件制造 整车制造 新车销售 二手车销售 汽车金融&保险 服务维修&配件 汽车短期租赁 22% 17% 12% 5% 据《 2018中国汽车流通行业经销商集团百强排行榜》数据统计,受汽车行业增速持续放缓影响,新车毛利占比也呈现下降 趋势,仅为28.5% ,而非新车毛利占比在持续提升,在经销商毛利占比平均已达到71.5%。这说明,在汽车保有量存量市 场扩大到一定规模的时候,经销商已不再单纯依靠新车销售来满足盈利需求,利润来源更多转向非新车业务。非新车毛利 中金融&保险业务毛利占比在持续提高,达20.6% ,二手车业务毛利增长最快,达4.1% ,而服务&配件业务毛利仍持续保 持较强盈利能力,占比达46.2%。 从业务结构来看,从业务结构看,汽车后市场潜力巨大,服务8配件、金融8保险、二手车及衍生业务收入占比进一步提 升,成为行业未来利润增长点。从盈利潜力来看,毛利结构持续改善,非新车业务发展良好,盈利能力增强。 2015年-2017年汽车经销商业务营收占比(%) 2015年-2017年汽车经销商毛利结构占比(%) 非新车毛 利 60.60% 70.50% 70.40% 71.50% 非新车毛 利 14.70% 17.70% 18.50% 19.90% 金融&保 险 7.30% 15.50% 16.70% 20.60% 服务&配 件 50.30% 50.70% 50.20% 46.20% 金融&保 险 2.10% 3.80% 3.90% 5.10% 服务&配 件 8.70% 8.90% 9.50% 9.60% 新车毛利 39.40% 29.50% 29.60% 28.50% 新车毛利 85.30% 82.30% 81.50% 80.10% 新车 39.40% 29.50% 29.60% 28.50% 新车 85.30% 82.30% 81.60% 80.10% 80.00% 70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00% 90.00% 80.00% 70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00% 二手车 1.80% 3.90% 3.40% 4.10% 二手车 2.40% 2.20% 4.10% 4.90% 数据来源:《2018中国汽车流通行业经销商集团百强排行榜》 其他 1.20% 0.40% 0.10% 0.60% 其他 1.50% 2.80% 1.00% 0.30% 2014年 2015年 2016年 2017年 2014年 2015年 2016年 2017年