北京索荣管理咨询有限公司总经理 中国发展战略学研究会特约研究员 贾永轩 汽车销售企业营销战略与策略 主要内容 一、什么是战略 二、龟兔赛跑 三、汽车销售企业战略与策略 四、战略致胜—战略制胜 一、什么是战略 1、能做什么：企业内外环境、能力状况 2、想做什么：企业发展方向、发展目标 3、如何做：企业的发展方法、途径、策略 4、谁来做：企业的组织、人才 5、做得如何：结果、绩效、价值 做正确的事，把事做正确 二、龟兔赛跑 1、寓言的龟兔赛跑 兔子快 乌龟慢 本该兔子赢 兔子睡了觉 乌龟不停跑——获胜 2、新版龟兔赛跑寓言 1997《北京晚报》 新版原因：兔子因睡觉输给乌龟不服气，要求重赛 重赛结果：仍然是乌龟获胜 裁判问乌龟：兔子是不是又睡觉了 兔子不好意思回答： 3、两则寓言寓意 中国告别短缺进入过剩：企业进入战略制胜时代 归企业是靠战略制胜、运气制胜、员工制胜、关系制胜 中国企业有没有战略： 本企业有没有战略： 本次培训主题两则寓言寓意： 企业依靠战略制胜 根据战略设计组织 根据组织设定目标 根据组织、目标配备人员 根据目标绩效考核队伍与人员 根据考核结果支付薪资报酬 4、企业的惯常做法 企业没有战略，就靠机遇 争着捡便宜、争着发横财 父子兵、七大姑、八大姨构成游击队 高层人员无战略-中层人员无策略-而要低层人员出奇迹 撞大运、发大财——迷茫症、浮躁病 老毛说：战略与策略是党的生命线 三、汽车销售公司的战略与策略 1、行业战略 专业化：汽车销售行业 多元化：汽车、化工、电子、房地产---- 从专业化到多元化： 从多元化到专业化 2、区域战略 1、唐山某一县市 2、唐山地区 3、河北省 4、几个省 5、全国 3、客户战略 1、客户区域战略：本区、本省、外省 2、客户类别战略：私人、家庭、企业、政府、 3、客户数量战略：低档车、中档车、高档车 4、客户档次战略 5、客户服务战略 4、产品战略 农用车 卡车：运货车、自卸车、工程车、集装箱车、底盘 轿车：中、高、低档车 皮卡车 5、品牌战略 制造公司品牌 一汽、二汽、上汽、长安 通用、福特、戴克、大众、丰田、日产、现代 汽车产品品牌：独家代理、多家代理 卡车：解放、东风、 轿车：红旗、奥迪、捷达、宝来、威驰、夏利、别克、 桑塔纳、本田、奥托、中华、奔驰、宝马 销售公司自身品牌 亚运村、永达、亚非-----？！ 6、目标战略 销售公司自己长期发展目标 销售公司中短期目标 销售公司年度目标 生产商下达目标 7、模式战略 独立销售公司：单个公司、分子公司、办事处 连锁经营公司：亚非、华夏 汽车商城：亚运村汽车城、北方汽车城 汽车公园：北京顺郊汽车公园 8、服务战略 汽车购买服务：选、沟、牌照、保险一条龙服务 汽车使用服务：配件、维修、救援、美容---- 汽车处理服务：二手车处理、买卖过户、以旧换新 汽车报废服务：报废回收、拆解、环保 9、资本战略 销售公司资本战略 自有资本 银行信贷 厂商信用支持 生产厂商资本战略 对经销商信用支持 与银行联合给经销商支持：一汽--建行 用户购买资本战略 全款购买 分期付款 消费信贷 10、组织战略 生产厂商的销售体系 一汽的分品牌营销 上汽的分销中心 二汽的营销网络 经销商的自己销售体系 按只能设立职能部门 按品牌设立部门、公司 按地域设立分、子公司 生产厂商要求的对应体系结构 四位一体：销售、配件、服务、信息 品牌独立：奥迪、宝来、别克、本田 公司独立：一汽公司、上汽公司 11、绩效战略 销售量、销售额 利润额、利润率 增长额、增长率 投资回报率 公司价值 发展势头 12、人才战略 人才素质：行业素质、专业素质、敬业素质 人才层次：低、中、高层 人才数量：定岗、定编、定员 人才培育： 人才使用 人才目标 人才绩效 人才报酬 四、战略致胜—战略制胜 战略—组织—目标—人才—绩效—薪酬象对应机制 战略 组织 目标 人才 绩效 薪酬