摘要
作为世界上汽车产销第一大国，我国的汽车市场既是一块诱人的大蛋糕，又
是一个充满硝烟的战场。4S店自从1998年由广州本田引入中国以来，其环境优、
服务优、质量优的特点一直作为标杆存在于市场。但是在消费者眼中，4S店也是
高投入、高价格、高利润的代名词。与4S店并存的，是数量更为庞大的二级经销
商。与其说二级经销商是从4S店这只大老虎口中夺食，不如说是维系着市场的平
衡，让“食物链”处于相对稳定状态。二级经销商具备投资少、数量多、灵活经
营等特点。
本文选取二级经销商YZ汽车销售有限公司为研究对象，通过查阅文献、实地
调查、询问访谈等形式，深入了解了YZ公司的基本情况。并运用服务营销、战略
管理等理论知识，探讨YZ公司发展面临的宏观环境、行业环境和内部因素，采取
五种力量模型、内外部要素矩阵进行研究，通过SWOT分析和竞争战略运用，为发
展提出可行性营销策略和建议。
本文研究认为：YZ公司现有的主营业务相对单一，且呈现出竞争激烈、获利
能力不足等问题，建议一方面扩大经营范围，健全汽车售后业务体系，加强服务
营销；另一方面挖掘新兴市场潜力，控制服务质量，有针对性的运用顾客价值策
略。
关键词：二级经销商，PEST分析，战略管理，SWOT分析
。。。。。。以下略